Как вести переговоры в B2B во время кризиса

/ 18.06.2020
Время чтения: 6 минут
как вести переговоры в B2B

Во время кризиса все ужимаются и сокращают расходы. Это касается и бизнеса. Если вы работаете в B2B, то уже могли ощутить снижение объемов продаж. В этой статье расскажем, как вести переговоры в B2B и что можно сделать, чтобы сохранить позиции во время кризиса.    

Подход к работе: понимание, сторона клиента, реалии бизнеса

Работа с возражениями, приемы, инструменты, подходы имеют смысл тогда, когда вы можете трезво оценить ситуации и стать на сторону клиента. Глобально — нужно определить актуальные проблемы и запросы ваших потенциальных клиентов. Уже от этого предварительного анализа можно сформировать некую стратегию. 

Например: вы производите мебель для офисов, кафе и ресторанов. Если у конкретного ресторана сейчас слабая загруженность, он или работает в 0 или несет убытки. В такой ситуации предлагать ему обновить барные стулья и кресла — отчаянно. Ему можно лишь напомнить о себе, дать или предложить отсрочку платежа, если понадобится что-то срочно докупить/заменить.  

Учитывая ситуацию, у ваших потенциальных клиентов могут быть разные негативные обстоятельства:

  • всё стоит на паузе — никакие серьезные решения пока не принимаем;
  • сокращаем бюджеты на всё без исключений;
  • останавливаем закупки именно вашего направления;
  • меняем сам бизнес: переходим в другой формат, продукт, сокращает штат, сейчас не до ваших предложений. 

Если ваш продукт или услуга могут помочь компании прямо сейчас, вам нужно поработать со стратегией, тактикой и инструментами. Если же ценность сейчас неочевидная или клиент относит ваш продукт к необязательным/нестратегическим расходам, нужно правильно квалифицировать контакт и работать с ним позднее. 

Так, например, многие офлайн-компании начали стремительно переходить в онлайн. Сейчас, как никогда, им нужны digital-решения: сайты, приложения, реклама. Для них это дополнительные вложения, но стратегические. Разработать сайт, чтобы продавать онлайн и не остаться совсем без денег — логичное решение. Делать новый дизайн интерьера офиса — не самая приоритетная задача, если с доходами проблемы. 

Ситуация в индустрии: проверить спрос, статистику, конкурентов

Потенциальные клиенты могут думать, что ситуация на рынке плачевная и им нужно ужаться по расходам, на всякий случай. Они могут думать, что их конкуренты тоже выжидают. Поэтому экономят деньги, ждут, не соглашаются на ваши услуги или товары. 

Можно, конечно, попытаться и дальше просто убеждать потенциального клиента. Но шансы будут гораздо выше, если вы подкрепите необходимость в продукте актуальной статистикой, показателями, выгодой. Важно найти эти данные именно в индустрии вашего клиента. 

Например: вы производите косметику и средства для личной гигиены. Хотите начать работать с новой сетью супермаркетов или интернет-магазином. Вам нужно аргументировать, почему магазины станут зарабатывать больше с вашим продуктом. В недавнем анализе Neatpeak есть срез по влиянию карантина на разные ниши бизнеса. Из него вы узнаете, что количество запросов в этой сфере выросло на 41%. Затем идете в Serpstat или Google Trends и находите динамику по спросу, развитию конкурентов. Во время переговоров менеджер показывает эту статистику и говорит: сейчас не нужно останавливаться, можно, наоборот хорошо заработать. 

Дополнительно можно проанализировать конкурентов своего потенциального клиента. Привести примеры, что они сейчас делают, как они решают свои задачи или какие изменения они уже внедрили. 

переговоры с ключевыми клиентами

Работа с ключевыми клиентами

Вести переговоры в B2B нужно не только с потенциальными, но и существующими клиентами. Если до кризиса вы планировали какие-либо новые проекты, выйдите на связь первыми и уточните, как обстоят дела. 

Когда все договоренности в силе, можно двигаться дальше. Но если у клиента поменялась стратегия, приоритеты, бюджеты, нужно оперативно изменить план:

  • выясните, какие сложности у клиента — с чем реальные проблемы, какого характера;
  • предложите, что можно сделать в этой ситуации — подберите персональный план, тариф, продукт;
  • найдите оптимальные условия, чтобы вписаться в бюджет клиента, но и не во вред себе.

Даже если проект не скоро или, наоборот, только закончился, напишите клиенту, выясните, как дела. Возможно, понадобится помощь или консультация. Сейчас ваши клиенты, как никогда, будут ценить поддержку. Потому что все в одной лодке. 

Например: «Здравствуйте, Константин. Хотел узнать, как ваши дела? Уже освоились с новой CRM? Как дела с контролем на удаленке? Если я могу чем-то помочь, сообщите, пожалуйста».       

работа с возражениями в переговорах

Возражения и работа с ценой

Один из самых важных моментов в переговорах как в B2B, так и в B2C — работа с возражениями. Чаще всего они связаны с ценой. Чтобы выбрать инструменты для диалога, нужно убедиться, что дело именно в стоимости. 

Можно напрямую спросить клиента: «Я правильно понимаю, что единственное, что сейчас вас останавливает — это цена?». 

Если дело в ней, то нужно пересматривать само предложение, подбирать индивидуальное решение или разбивать саму оплату. 

Как это можно сделать: 

  1. Разработать новые решения, более доступные для вашей аудитории. Например: антикризисный пакет юридического сопровождения для малого бизнеса. 
  2. Зафиксировать цены в гривне — для некоторых клиентов это будет особенно важно, если вы оказываете регулярную услугу или сопровождение. Например: бухгалтерский учет на аутсорсе. 
  3. Предложить вариант постоплаты, но с небольшой наценкой. Например: услуга стоила 20 000 грн, но по постоплате клиент заплатит 21 000 грн. 
  4. Разбить оплату на несколько частей, когда решение нужно, но всю сумму сразу заплатить не могут. Например: разработка сайта нужна, он принесет деньги, но всей суммы сразу у бизнеса нет, поэтому он рассчитается в течение месяца за 3 платежа. 
  5. Можно давать скидку, но делать это уже в последнюю очередь. Если вы видите, что клиент уйдет, можно дать скидку в обозначенных заранее пределах. Оптимально сначала предложить небольшую скидку и оставлять небольшой запас для лучшего предложения, последнего возможного.     

Если продолжать двигаться по инерции или выжидать лучший момент без плана действий, компания долго просто не протянет. Если ваши менеджеры будут действовать по четким инструкциям, становиться на сторону клиентов и предлагать актуальные решения, которые помогут бизнесу, продажи будут на достойном уровне.

Оцените нашу запись
Очень слабоНу, такоеВполне неплохоДобротно, молодцыКруто, спасибо
1 оценок, среднее: 5,00 из 5
Загрузка...

Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).

Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Facebook Messenger



















Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Facebook Messenger



















Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).