Как продавать дорогие и сложные продукты

/ 20.06.2019
Время чтения: 6 минут
как продавать дорогие продукты

Вы уже могли заметить, что в блоге Rezart часто звучит фраза о том, что продажи в лоб не работают. Более того, если речь идет о сложных, дорогих (по сравнению с конкурентами) товарах, решениях, всё становится еще критичнее. В этом материале поделимся советами о том, как продавать дорогие продукты и сложные решения.

Эта статья будет актуальна для:

  • предпринимателей и руководителей;
  • маркетологов, которые ищут новые инструменты и подходы;
  • менеджеров по продажам, которым нужны новые приемы.

Погнали?!

Почему некоторые товары продаются сложнее

Чтобы выбрать правильную стратегию, нужно, как минимум, понимать, что и почему не работает. Чаще всего продукт, услугу, решение сложно продать из-за:

  • более высокой цены – у конкурентов это стоит Х денег, а у вас в 2-5 раз дороже;
  • непонимания – продукт сложный, непонятно, в чем его польза для клиента, бизнеса (если это B2B);
  • отсутствия ценности – продукт или услуга не несут то, что можно «пощупать», они больше про имидж, эмоцию, абстрактные аспекты.

Нашли вариант, который подходит именно вам? Вполне нормальный сценарий, когда и цена выше конкурентов, и сам продукт не самый простой: система автоматизации уличного освещения, сквозная аналитика или портативная ферма для выращивания клубники.

Что с этим делать? Как продавать сложный и/или дорогой продукт? Давайте разбираться.

презентация для продажи продукта

Способ 1: презентация и предложение через проблему

Этот способ лучше всего подходит в B2B, когда есть возможность провести презентацию клиенту, показать решение. Обычно такой подход строится по структуре:

  1. Ситуация – что сейчас есть в мире клиента, в его бизнесе, какая ситуация на рынке.
  2. Проблема – в чем загвоздка, где клиент теряет деньги или «страдает».
  3. Решение – как эту конкретную проблему можно решить, почему это классно, и почему именно вы можете это сделать.

Чтобы повысить шансы на успех, можно эту структуру в презентации, коммерческом предложении, выступлении дополнить.

Чем дополнить презентацию:

Последствия – показать, что будет, если не внедрить решение. Например, без CRM вы и дальше будете упускать массу данных, хаотично управлять отделом продаж, терять клиентов и базу, когда менеджер увольняется/уходит к конкурентам.

Неработающие решения – какие есть альтернативы, почему они хуже, в чем именно.

Отзывы и кейсы – как ваш продукт, услуга уже помогли другим клиентам, желательно — похожим на бренд потенциального клиента.

Шаги реализации – как именно вы решите проблему, что будете делать, что потребуется от клиента и т.д.

Более широкие границы выгоды – покажите, как не только клиент выиграет в одном показателе, но и сможет решить дополнительные вопросы. Например, предлагая новое средство для салонов красоты, вы говорите, что средство не только более выгодное для заработка салона. Делаете акцент на дополнительную выгоду: клиенты будут довольны результатом (волосы после краски не будут портиться), захотят возвращаться именно в ваш салон. За счет этого мастера зарабатывают много, салон зарабатывает много, нет текучки кадров и проблем с поиском персонала.

Способ 2: Сторителлинг и экспертность

Истории – это не только про харизматичное выступление и интересные рассказы. Сторителлинг – мощный инструмент, чтобы вовлечь потенциального клиента, погрузить в нужный контекст.

Ваша задача выстраивать истории, которые продают. Для этого нужны:

  1. Герой – это персонаж, очень похожий на вашего потенциального клиента. Персонаж может немного отличаться, быть из другой сферы. Схожие могут быть проблемы, условия, возможности.
  2. Понятная проблема – герою нужен вызов, задача, с которой он успешно справится с помощью вашего продукта или услуги.
  3. Сюжет – нельзя просто сказать, что у вас был похожий кейс и всё удалось. Нужны убедительные, правдоподобные детали, трудности. Когда в истории есть детали и шероховатости, она вызывает доверие.
  4. Результат и мораль – показываете, чего добился ваш герой, какие выводы по ходу сделал, каких ошибок мог избежать.

Чтобы истории сработали во время переговоров, презентации, созвона, нужно учесть некоторые детали:

  1. История не должна стать монологом, нужно ориентироваться на вопрос, уточнения, фразы потенциального клиента;
  2. Не нужно погружаться в детали слишком глубоко и «число случайно» вспоминать, как вы помогли повысить продажи на 23,3525%.
  3. Продажи в истории не должно быть вообще. Клиент должен просто поверить в эффективность решения, самостоятельно захотеть купить.

В ходе истории вы демонстрируете свою экспертность. Но это касается не только сторителлинга. Как еще использовать экспертность:

  • рассказать, что подобную тему вы освещали недавно на конференции, куда вас пригласили;
  • упомянуть интервью в СМИ, которое вы давали и рассказывали об этом решении;
  • ненавязчиво сослаться на исследование, которое провели в этой сфере.

То есть, вы ненавязчиво показываете всё, что в глазах клиента делает вас экспертом. Это не должно быть хвастовством. Не нужно показывать все медали и дипломы. Любой ваш титул должен показываться очень тонко, ненавязчиво, нативно.  

Способ 3: Демонстрация решения

Если ваш продукт действительно крут, помогает решить проблему клиента или сделать его жизнь лучше, дайте убедиться в этом лично. Именно по такому принципу работают многие сервисы, приложения, SaaS решения.

В каком формате может быть демонстрация:

  1. Пробный продукт или часть продукта: образцы ткани для дивана, пробник косметики, тестер.
  2. Фримиум – бесплатный продукт, в котором некоторые опции или функции платные. Так часто работают приложения.
  3. Тестовый период – полный доступ к решению на ограниченный срок. 7 дней на сервис для проведения вебинаров, 2 недели для теста нашего оборудования, тест-драйв авто.

Если продукт сложно дать в пользование на время, попробуйте сделать отдельную версию для демонстраций. Типичный пример – полностью готовая, обустроенная квартира на базе отделе продаж жилых комплексов.

Пока дом строится, вокруг пыль, грязь, шум, сложно вселить человеку чувства домашнего уюта. Но если в здании отдела продаж сделать полноценную копию планировки, обустроить всё мебелью, декором, дело пойдет. Потенциальный клиент может сразу легко представить, как он будет отдыхать здесь после работы, заниматься с ребенком на гитаре и т.д.

Если же ваш продукт, услуга не решают острую боль, а просто делают жизнь клиента чуть лучше, вам нужен другой подход. Вам нужно больше эмоций и доверия.

Как этого добиться:

  1. Имиджевая, необычная реклама.
  2. Интересные промо-акции.
  3. Коллаборации с известными брендами.
  4. Продвижение через лидеров мнений.  

Осталось только проверить эффективность каждого способа в конкретно вашем бизнесе. А если нужно больше точечных инструментов для продвижения и развития бизнеса, подписывайтесь на Telegram-канал Скромного Маркетолога, нашего CEO, Игоря Головко.

Оцените нашу запись
Очень слабоНу, такоеВполне неплохоДобротно, молодцыКруто, спасибо
10 оценок, среднее: 4,80 из 5
Загрузка...

Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).

Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Facebook Messenger



















Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Facebook Messenger



















Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).