Лидогенерация в 2020: как получить больше лидов с меньшим бюджетом

/ 31.10.2019
Время чтения: 12 минут
лидогенерация в 2020

Тренды трендами, но у бизнеса есть вечный вопрос: «Как получать больше денег?». Чаще всего с приставкой «а тратить на маркетинг меньше». Мы в Rezart убеждены, что для этого нужна системная лидогенерация и налаженная работа с потенциальными клиентами. В этой статье собрали собственный опыт, западные подходы и выводы из последних исследований в B2C и B2B. 

Лидогенерация в 2020: а что-то поменялось вообще?! 

Не буду врать и убеждать, что мир радикально изменился. Хотя есть представители бизнеса, у которых по-прежнему нет стратегии, сайта, маркетинга. В их мире до сих пор существуют только суровые, холодные продажи и подход «от двери к двери».

Есть все же моменты, которые не стоит игнорировать:

  1. Достучаться к вашим потенциальным клиентам становится всё сложнее — слишком много информации вываливается в мессенджерах, почте, баннерной рекламе. Любимый всеми Telegram у некоторых уже вызывает ненависть — люди подписываются на 50-100 каналов, чат-ботов, а потом не знают, как жить с этим. 
  2. Каждый 2-й настроил себе воронку в формате лид-магнит, цепочка писем, продажа, дожим. Работающий раньше прием «просел» в эффективности в разы. Предложение записаться на вебинар или получить чек-лист сразу вызывает цепочку ожиданий «тут мне дадут скидку, а потом еще неделю будут уговаривать по почте что-нибудь купить».
  3. Требования к контенту только растут: больше акцент на видео, качественные посты внутри сообщества, нешаблонный подход в Instagram, Stories, YouTube. Чтобы зацепить пользователя и удержать его, нужна более деликатная работа не только в создании, но и дистрибуции контента.    

Кажется, что всё не очень позитивно. В реальности картина такая: 

  • тем, кто не сильно заморачивался качество, заботой о клиенте, системной работой, станет еще сложнее;
  • тем, кто использует маркетинг как систему, проводит А/Б тесты, регулярно внедряет новые инструменты, нужно обратить внимание на персонализацию, качество контента, подходы в управлении лидами. 

Подходы к лидогенерации в 2020: что конкретно изменить у себя в компании

Есть уже известный, привычный набор инструментов, которые используются для лидогенерации чаще всего. Рассказываю, что вы можете оптимизировать или внедрить с 0, чтобы наладить сбор лидов в 2020. 

Собирайте больше данных: CRM, аналитика, пиксели и т.д. 

В одном из прошлых материалов я делал подборку сервисов для аналитики. Попробуйте хотя бы часть из них, чтобы лучше понимать: 

  • как ваши потенциальные клиенты ведут себя на сайте;
  • каким образом они взаимодействуют с корпоративным блогом, что читают перед обращением, на каких страницах, наоборот, закрывают сайт;
  • какие у них могут быть возражения, предпочтения, интересы, чтобы использовать это в рекламных кампаниях;
  • в каких точках касания они испытывают сложности, где нужно улучшить взаимодействие и каким образом. 
CJM для бизнеса

Поработайте над Customer Journey Map — дорожной картой взаимодействия человека с вашей компанией: от первого знакомства к покупке. Вы увидите, в каких аспектах нужно упрощать, объяснять, делать жизнь клиента легче. 

Идеальная картинка для вас — настроить сквозную аналитику и вывести общие дашборды с понятными показателями. Сервисы вроде Kiss Metrics позволяют получить общую картину по каждому пользователю в формате: прочитал статью в блоге, 3 раза заходил на страницу «О нас», 1 раз делал заказ на 8 марта, последний раз был на сайте 3 месяца назад. 

оптимизация под поисковые системы

Оптимизируйте сайт под поисковые системы

Давно нет смысла играть в ключевые слов и уникальность. Гораздо важнее пользовательский опыт. 

Убедитесь, что ваш сайт отвечает техническим требованиям Google:

  • высокая скорость загрузки по Page Speed — там же будут рекомендации, что и как улучшить, просто скиньте ссылку своим разработчикам;
  • отсутствие технических ошибок — правильный код, корректное отображение с разных устройств; 
  • настроенная микроразметка Schema и OpenGraph — правильное отображение расширенных сниппетов (рейтинг, цена, наличие и т.д.). 

Проверьте, чтобы сайт решал конкретную задачу пользователя: 

  • понятная навигация и удобное меню (да, даже с мобильного); 
  • заметные контакты и возможность связаться с вами в 1 клик; 
  • человечные тексты и понятные описания, а не полотна текстов с ключевыми фразами; 
  • наличие качественных фото и видео, чтобы развернуто ответить на запрос пользователя; 
  • отсутствие агрессивной рекламы — баннер на весь экран, незакрывающийся поп-ап, 10 предупреждений перед закрытием вкладки браузера. 

Вдохните новую жизнь в контент-маркетинг

По данным CMI за 2019 год, на $1 инвестиций контент-маркетинг приносит в 3 раза больше лидов, чем контекстная реклама. Как показывает практика Rezart, это не просто в 3 раза больше, но еще и более эффективно. Контент-маркетинг подогревает аудиторию, лиды более лояльные, осведомленные, чем в случае с контекстом, таргетингом. 

Что стоит делать в 2020, чтобы получить максимум от контент-маркетинга

Возможности фильтрации статей по рубрикам в блоге Ingate
Возможности фильтрации статей по рубрикам в блоге Ingate

Фокусируйтесь на персонализации

Во многих нишах уже достаточно качественного контента, проблема лишь в том, что пользователь не находит время для его потребления. Сделайте удобный поиск, фильтрацию по рубрикам в блоге, возможность подписаться на рассылку лишь отдельных тем. 

Не забывайте про классический сторителлинг 

Если вам кажется, что у вас слишком специфический бизнес, чтобы рассказывать интересные истории, взгляните на Farmer Insurance. Страховая компания с четким фокусом находит интересные истории в жизни и работе своих клиентов. Главное — это приводит новых клиентов. 

Microsoft Story Labs сторителлинг

Microsoft, например, вместо банальных, сложных статей про технологии сделала проект Microsoft Story Labs, превратит его в полноценный digital журнал. Они рассказывают истории про людей, идеи и проекты, которые меняют жизнь с помощью технологий. 

Вирусность — это не только про развлечения

Контент становится вирусным не только из-за забавных котов или пранков. Вирусным может быть и сложная история, и большой гайд, и электронная книга. Главное — правильно преподнести идею и упаковать её. Часто бренды пытаются заморочиться на креативности и уникальности. При том, что на рынке просто нет удобной или актуальной статьи на эту тему. 

Я регулярно использую этот подход в контенте для блога Rezart. Неважно, что уже есть статьи или инструкции на эту тему. Если я вижу, что мы командой можем дать больше фактов, инструментов, фишек, о которых не написано, мы сразу делаем такой контент. Разумеется, чтобы быть «в теме» и отслеживать популярность, нужно следить за всеми новостями и веяниями в отрасли.  

социальные сети для лидогенерации

Будьте быстрыми и честными в социальных сетях

Типичная проблема отечественного SMM — неактуальность. В подходах, создании контента, стратегиях, инструментах. К сожалению, встречаешь до сих пор людей, которые говорят «а давайте накрутим несколько тыщ подписчиков». Такая она, суровая и беспощадная лидогенерация с ботами.  

Будьте быстрыми в социальных сетях:

  • адаптируйтесь под новые функции и возможности — делайте больше Stories, коротких видео, опросов; 
  • избегайте шаблонности и формальности — пользователи отписываются от страниц брендов, которые просто декларируют скидки;
  • делайте релевантный аудитории контент — 51% людей хотят, чтобы бренды помогали им решать повседневные вопросы и проблемы;
  • будьте живыми и учитесь у шоу-бизнеса — страница в социальной сети должна конкурировать с Netflix за внимание, для этого нужно подключить креативность, открытость, сторителлинг, готовность «ворваться» в прямой эфир, а не 2 недели утверждать фото.  

Делайте еще больше видео 

49% пользователей смотрят видео бренда до заявки и покупки (данные от LinkedIn по предпочтения в сфере B2B). Будь это личное обращение на Landing Page мероприятия, тизер образовательной программы или обзор продукта — видео люди изучают охотнее. 

Видео — достаточно затратный в производстве контент, но можно эту статью расходов оптимизировать: 

  • подготовить по видео статью для блога; 
  • загрузить не только на сайт, но и собственный канал на YouTube;
  • подготовить из ролика нарезку или тизер, чтобы отправить в email-рассылке. 

Отличный вариант для лидогенерации — использовать информационные видео, короткие уроки, инструкции в рассылке или чат-боте. На входе в воронку тоже стоит сделать короткое видео, анимацию или обращение: зачем человеку подписываться, в чем ценность и конкретная выгода. 

что использовать в лидогенерации в 2020

20 блиц-советов: что протестировать для лидогенерации в 2020

  1. Внедрите чат-бот для рассылок: вовлеченность в мессенджерах может быть в разы выше, чем по email.  
  2. Протестируйте бесплатный тариф в ManyChat, чтобы сделать первого, простого бота в Facebook Messenger. 
  3. Внедрите интерактивный опрос или тест, чтобы вовлечь пользователя и мотивировать оставить контакты. Желательно, чтобы это был не психологический тест в стиле «Кем вы были в прошлой жизни?», а нечто релевантное и ценное для пользователя. Сделать можно в Marquiz или на Tilda
  4. Протестируйте в качестве лид-магнита электронную книгу, руководство или WhitePaper. Особенно актуально для B2B. 
  5. Заведите корпоративный блог и настройте в нем подписку на рассылку (email/мессенджер). Мы так получаем с блога по 5-7 подписчиков в день. 
  6. Установите на сайте виджет с социальными сетями. Если приоритетная сеть — Instagram, выведите ленту с последними постами. 
  7. Настройте автоматическое приветствие в социальных сетях. В Facebook это может быть легкий интерактив в формате вопрос/ответ. В Instagram можно настроить авто-приветствие для новых подписчиков. Например, через InstaPlus
  8. Используйте Facebook Pixel, чтобы запускать ретаргетинг на тех, кто был на сайте, но так и не оставил заявку. Сделайте этой аудитории предложение, закрывающее главные возражения. 
  9. Если ваш продукт можно протестировать (программа, мини-услуга, сервис), внедрите пробный период или создайте бесплатный тариф с ограничениями. 
  10. Внедрите партнерскую программу. Награждайте существующих клиентов за привлечение друзей с помощью своего продукта. Так, например, Dropbox вырос на 3900% в первый год существования — они просто дарили дополнительное место в облаке за приглашение друзей. 
  11. Используйте новые площадки, где нет ваших конкурентов. Многие, например, игнорируют Pinterest, а он может бесплатно приводить десятки тысяч посетителей в месяц. Как это сделать, читайте в нашей статье про Pinterest для бизнеса
  12. Расширяйте партнерскую сеть. Найдите бренды в вашей сфере, но не прямых конкурентов, а тех, кто решает похожие/связанные проблемы. Предложите им коллаборацию, взаимную рекламу, партнерство. 
  13. Создайте Telegram-канал или тематическое сообщество. Например, канал Скромного Маркетолога, CEO Rezart, за год вырос до 10 000 подписчиков. Агентство регулярно получает заявки именно с этого канала. 
  14. Дайте пользователям возможность самостоятельно выбирать, куда прислать предложение или где связаться: email, телефон, мессенджеры. 
  15. Внедрите геймификацию. Превратите путь клиента в игру: персонажи, накопление баллов, подсказки на сайте, загадка или квест на странице. Всё это не просто выделяет вас среди конкурентов, но и серьезно повышает результат, которого вы ждете от лидогенерации. 
  16.  Проводите мероприятия: хоть уютный, закрытый вебинар, хоть оффлайн-конференция — мероприятия вовлекают аудитории. Протестируйте вариант с тем, чтобы не продавать на мероприятии, а только получить контакт для дальнейшей коммуникации. 
  17. Собирайте данные и примените парсинг, чтобы таргетироваться на максимально целевую аудиторию. Например, в Zengram можно спарсить базу по подписчикам конкретного блогера или бренда в Instagram, чтобы потом запустить в Facebook по ним таргетинг. 
  18. Используйте личный бренд сотрудников, чтобы анонсировать важные события, новые продукты, специальные предложения. Это не обязательно профиль собственника, но и личные страницы команды. 
  19. Попробуйте подключить на Landing Page виджет с социальным доказательством. Уведомления о том, что кто-то только что заказал товар/услугу или 15 человек интересуются этим предложением, сильно мотивирует оставить заявку. Такую механику используют отели, Booking, AirBnB, рестораны. Вы тоже можете. Попробуйте UseProof или Provely
  20. Не прекращайте тестировать и смотреть аналитику. Порой данные открывают глаза на неочевидные вещи. 

Теперь самое время взять себе на заметку все эти подходы и инструменты. Скорее всего, вы уже успели добавить эту страницу в закладки, но забыли кое-что важное. Важное для нас и ваших друзей в социальных сетях — сделайте репост, пожалуйста =) 

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5
29 оценок, среднее: 4,59 из 5
Загрузка...

Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).

Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Telegram



















Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Telegram



















Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).