Relationship Funnel: воронка продаж для инфобизнеса, обучения и услуг

/ 27.12.2018
Время чтения: 12 минут
relationship funnel - воронка продаж для сложных услуг

Только 29% людей готовы пообщаться с менеджером по продажам, чтобы узнать больше о продукте. Остальные предпочтут воспользоваться поиском или сайтом (HubSpot). Очевидно, что продажи в лоб и классический подход уже не позволяют бизнесу развиваться стремительно.

В этом материале мы расскажем про относительно новый вид воронки продаж – Relationship Funnel, кому он подходит лучше всего и как всё внедрить в свой бизнес.

Содержание

relationship funnel - что такое и в чем особенности

Что такое Relationship Funnel

С обычной воронкой всё понятно. Что это еще за новое веяние? В чем суть? Воронка отношений (будем называть её так для удобства) фокусирует на 2 ключевых задачах:

  1. Выстраивать прочные, доверительные отношения со своей аудиторией.
  2. Предлагать не просто продукт, услугу, а решение конкретной проблемы в нужное время.

Главная особенность в том, что сначала нужно построить реально хорошие отношения с потенциальными клиентами, и только потом что-то им предлагать. В этом и отличие от обычной воронки.

Ведь как это работает обычно:

  1. Сделаем вебинар или подарим лид-магнит, чтобы привлечь внимание и растопить лед.
  2. Пришлем несколько писем на почту.
  3. Потом предложим наш супер-выгодный продукт, курс, услугу.
  4. Начнем давить на тех, кто не купил, что они теряют особенную возможность, что осталось мало времени.
  5. В конце можем дать еще скидку или бонус, чтобы дожать тех, кто все же готов хоть немного.

Поверьте, это мы описали еще очень достойный вариант воронки, который приносит результат, особенно в нише обучения, инфобизнеса. Мы это проверили уже неоднократно на серьезных проектах. Но здесь цепочка касаний сводится к:

  1. Маленькая польза.
  2. Подготовка к продаже.
  3. Продажа.
  4. Дополнительные триггеры и мотивация к покупке.

То есть – большая часть внимания и сил уделяется именно продаже. Порой это срабатывает: когда эксперт известный, когда есть свои рекламные каналы, есть крутые кейсы и т.д. Если это запуск нового продукта, сложный товар или услуга, всё уже не так радужно.

Особенности разных типов воронок продаж

Обычная воронкаRelationship Funnel
70% внимания и усилий на продажу >50% внимания и усилий на создание лояльной аудитории
Активно используются триггеры, дедлайны и прочие трюки продавановАкцент на ценности, бесплатном и полезном контенте, знаниях, которые помогают аудитории
Не всегда срабатывает для нового бизнеса, продукта, услугиОптимально подходит для первых запусков, продюсирования экспертов, новых продуктов

Кому подходит Relationship Funnel

Мы уже разобрались – Relationship Funnel хорошо работает для тех, кто запускает что-то новое, тестирует дополнительные товары, услуги. Есть еще несколько сегментов, который оптимально вписываются в концепцию этой воронки продаж.

воронка продаж для инфобизнеса

Инфобизнес

Если вы продаете образовательные курсы, продаете электронные книги, проводите марафоны, эта воронка отлично подойдет. Поскольку ниша уже довольно насыщенная, есть ряд моментов, которые воронка компенсирует:

  1. Польза и фокус на хороших отношениях помогают отработать возражения «почему это стоит денег» и «а вы точно эксперт».
  2. В инфобизнесе часто больше 1 продукта. С лояльной аудиторией легче делать дополнительные продажи.
  3. Эту воронку легко автоматизировать, а это актуально для продажи курсов и готовых материалов, если вы не учите людей online.
воронка продаж для сферы обучения

Сфера обучения

Ситуация аналогичная, только в сфере обучения может быть не только принцип инфобизнеса, но и другие проекты. Офлайн школа для детей, частный детский сад, курсы блогеров, офлайн академия дизайна, школа английского языка. Преимущества от Relationship Funnel те же, но есть дополнительные нюансы:

  1. Если вы работаете офлайн, прочные отношения выстроить даже немного проще – есть живой контакт, персональная коммуникация.
  2. Когда вы строите прочные отношения, вы повышаете лояльность к бренду (за масштабными проектами обычно стоит команда, а не 1 личность), узнаваемость.
  3. Хороший продукт + подход по принципам воронки отношений запустят сарафанное радио. Лояльные клиенты будут рекомендовать вас.
воронка продаж для услуги

Услуги

Если предоставляете какие-либо услуги, людям часто кажется, что вы продаете воздух. Дело не в самой услуге или нише, а в том, что людям часто не удается правильно определить ценность. Они цепляются за цену, разочаровываются, не понимают, уходят.

Relationship Funnel подходит для сложных, специализированных услуг: IT-юристу, консультанту по безбюджетному маркетингу, эксперту по продуктивности небольших команд, коучу, психологу и т.д.

В чем преимущества и какие выгоды от воронки, построенной на отношениях:

  1. Она отлично подходит, если ваши цены заметно выше, чем у конкурентов (2-5 раз, например). Через отношения и пользу доносится ценность.
  2. Просто сегментирует аудиторию и отсеивает «не ваших» клиентов – тех, кто не купит, кому очень дорого, кто не разделяет ценности. Если человек не ценит ваш контент, советы, инструменты, он, скорее всего, останется недоволен и платным продуктом.
  3. Дает все возможности для повторных продаж и запуска дополнительных услуг. Клиенты, которые уже доверяют, ценят, покупают, будут покупать в будущем, рекомендовать. Главное – сохранять качество услуги, давать результат.
кому подходит воронка продаж

Если вы себя не нашли в списке, у вас другой бизнес, есть еще несколько критериев, которые помогут выбрать этот вид воронки продаж:

  1. Важную роль в принятии решения играет экспертность, уровень доверия к вам, бренду.
  2. Для вашей ниши хорошо работает контент-маркетинг – полезный контент на собственных и сторонних ресурсах.
  3. Вы уже используете для лидогенерации лид-магниты, вебинары, другие бесплатные материалы.

Окей, разобрались. Всё это круто звучит, но как это реализовать на практике?!

Relationship Funnel: как внедрить

Стратегия воронки продаж, основанной на прочных отношениях, выстраивается за 4 простых шага.

привлечение аудитории для воронки продаж

Шаг 1: привлекаем внимание аудитории и удерживаем её

Просто на словах, но очень хитро на практике, особенно – удерживать аудиторию. Что конкретно делать:

  1. Создавайте полезный и ценный контент: статьи в блог, подкасты, видео на YouTube. Делайте из контента лид-магниты, чтобы пользователи попадали в вашу базу.
  2. Чтобы люди охотно подписывались на рассылку, оставляли свои контакты и делились вашим лид-магнитом в соцсетях, привлекая других, делайте тот контент, который сложно найти онлайн.
  3. Добиться некой эксклюзивности контента можно за счет 3 аспектов: уникальности (ваш опыт, оригинальный взгляд, подход «не так, как у всех»), предварительно отбора (отправлю чек-лист тем, кто правильно ответит на 3 вопроса; только для закрытого клуба и т.д.), точного попадания в проблемы аудитории.
  4. Тестируйте разные материалы, лид-магниты и подходы, чтобы определить лучшие стратегии для привлечения людей на 1-й этап воронки.
сегментация аудитории

Шаг 2: сегментируй или уходи

Нельзя построить хорошие отношения, если не докапываться до сути, не вникать в проблемы отдельных людей. Нужно находить разные точки соприкосновения, обращаться к разным проблемам и тревогам. В Digital вам даже не придется усложнять себе жизнь расспросами и интервью.

Что конкретно делать:

  1. Определить 3-5 сегментов вашей аудитории. Составить список их проблем, страхов, целей, желаний. Очень желательно – проработать портреты персонажей.
  2. Настроить сегментацию на техническом уровне. Например, сделать всплывающее окно при клике на кнопку подписки. Задать 3-5 простых вопросов, в зависимости от ответов, заносить человека в нужный сегмент рассылки с уникальным контентом, своими цепочками.

Представьте, человек вводит свои данные на сайте, ему предлагают ответить на 3-5 вопросов, чтобы присылать максимально полезный и ценный для него контент.

Сколько людей у вас в компании?

  • 1-5
  • 6-15
  • 16- 30
  • 30-50
  • 50-100

Выбирает пункт: 1-5

Что отнимает у вас больше всего времени?

  • Рутинные задачи, бумаги, дедлайны
  • Совещания и конференции
  • Стратегии и сессии
  • Переговоры с клиентами

Выбирает пункт: рутинные задачи, бумаги, дедлайны

На что вам чаще всего не хватает времени?

  • Аналитика
  • Маркетинг
  • Контроль
  • Стратегия
  • Команда

Выбирает пункты: стратегия и команда

Затем он попадает в нужный сегмент, а мы знаем, что:

Скорее всего, в самом начале бизнеса, у него маленькая команда. Его напрягает рутина, операционка. Он понимает, что нужно делать упор на команду (возможно, привлекать новых людей, чтобы делегировать задачи и расти), нужно больше заниматься стратегией, а не мелкими задачами, которые отнимают все время.

Например, если мы продаем курсы для собственников бизнеса, мы уже знаем, на какие боли стоит сделать акцент. Отправим ему несколько чек-листов и инструкций, как делегировать рутину на других сотрудников. Покажем ему успешные кейсы быстрого роста маленьких команд или поделимся неким гайдом по личной продуктивности для собственников.

У другого человека могут быть совсем другие проблемы: большая команда, низкая эффективность, паршивый маркетинг и т.д. Без сегментации эффективность и контента, и маркетинга, и любых предложений падает в разы.

Шаг 3: вовлекайте пользователей через персонализированный контент

В пример выше мы показали, что даже небольшое количество информации серьезно повышает шансы на успех. Если мы регулярно собираем информацию о поведении пользователя, создаем уникальный контент под разные сегменты, эффективность растет в разы.

Что конкретно делать:

  1. Создавать много разного, полезного контента с учетом специфики каждого конкретного сегмента аудитории.
  2. Настроить сервис email-рассылок или сервис для мессенджеров, чтобы автоматизировать процесс.
  3. Тестировать разные цепочки и предложения, чтобы подогревать интерес, вовлекать, получать обратную связь.
оптимизация воронки продаж

Шаг 4: проработайте схему воронки и продажу

Уже известный многим этап, когда нужно переходить к продаже. Но не торопитесь. Тщательно продумайте, сколько времени, контента, действий от пользователя может понадобиться, чтобы воспринимать ваше предложение более «тепло».

Что конкретно делать:

  1. Придумать действие, которое продемонстрирует «готовность» пользователя. Например: ответить в письме, что нравится в рассылке или блоге. Написать пост о рассылке, блоге, книги в своих социальных сетях.
  2. Настроить цепочку писем/взаимодействий/сообщений после определенных действий: посетил конкретную страницу более 2 раз за последнюю неделю, переходил по рекламным ссылкам и баннерам и т.д.
  3. Не забыть о персонализированных предложениях и выгодах для разных сегментов. По факту, если у вас 5 сегментов, вам нужно 5 разных цепочек для продажи.

После этого останется запустить трафик, получить хотя бы 200-300 контактов для взаимодействия, и смотреть на результаты. Затем можно анализировать каждый отдельный сегмент на каждом этапе воронки. Так вы сможете оптимизировать всю Relationship Funnel и повысить эффективность воронки.

Что конкретно может дать внедрение Relationship Funnel? Недавно в своем Telegram-канале наш CEO, Игорь Головко, делился кейсом на эту тему. Вот фрагмент из него:

Mubaid Ali продавал свой онлайн-курс по бизнесу «Принты на футболках». После изменения стратегии в пользу образования, сегментирования и точечной проработки [Relationship Funnel – примечание], он всего за 2 недели получил:

  • 23 продажи курса по $297 (против 6-10 до этого);
  • увеличил ROI в 8 раз;
  • сделал 10 продаж с вебинара на 50 человек.

Теперь осталось только разработать схему своей воронки с таким подходом и внедрить всё это в 2019 году, чтобы сделать заметный рывок!

Если у вас остались какие-то вопросы или нужны уточнения, напишите в комментариях.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5
5 оценок, среднее: 5,00 из 5
Загрузка...

Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).

Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Telegram



















Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Telegram



















Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).