Итак, вы решили приобрести товар или услугу, но не можете определиться с выбором. Кликаете по кнопке “Узнать подробнее”, а в ответ вам: “Пройдите, пожалуйста, короткий тест — и мы вам поможем определиться с выбором”. Вау-эффект в режиме реального времени.
Зачем нужны эти чудо-тесты и как могут в разы повысить вашу конверсию, а с ней и прибыль? Обсудим сегодня в статье.
“Когда вы пытаетесь принять важное решение, но есть много мнений по этому вопросу, спросите себя: если бы клиент был здесь, что он сказал бы?”, — сказал однажды. Dharmesh Shah, технический директор компании Hubspot.
И его стратегия однозначно сработала: В 2007-2010-ых годах доходы компании выросли с $25 000 до $15,6 млн, а за 7 лет после выхода на IPO стоимость акций выросла с $25 до $700.
Сейчас считывать обратную связь с клиентов стало проще: вы можете прикрепить ссылку с опросом в пост, в сайт, шапку профиля — и предоставить варианты товара или услуги, которые идеально соответствуют запросу клиента.
Вы можете либо дать возможность сразу приобрести товар, либо просто сохранить контактные данные и подключить менеджера по продажам.
Квиз — это короткий опрос в режиме онлайн, в конце которого клиенту показывается результат.
В статье “Как привлекать лиды с минимальными затратами” мы разбирали типы квизов и сервисы, которые помогают их создавать. Пришло время детальнее разобрать этот недооцененный инструмент и оценить его влияние на покупательский опыт.
Несколько цифр о квизах
- 3% составляет средняя конверсия лендинга, а средняя конверсия квиза 7% – 20%
- до 10 часов рабочего времени SMM-специалиста экономит квиз в Instagram: ответы обрабатываются автоматически
- более 20000 просмотров за 3 дня: такой результат показал квиз “Какой ты торт” в блоге Food52
Но образовательные и развлекательные квизы мы сейчас трогать не будем, остановимся на маркетинговых. Их второстепенная цель — сбор контактов. Первостепенная — подталкивание к покупке теплой аудитории, которая уже готова к покупке.
По сути, задача квиза — помочь клиенту определиться с выбором. Но здесь очень важно не навязывать товар, который дороже остальных или плохо продается, а понять потребности конкретного покупателя через уточняющие вопросы. Например:
Покупка авто – Вы планируете больше ездить по городу, или бездорожью?
Пылесос – У вас есть домашние животные?
Детский сад – Изучение каких иностранных языков для вас в приоритете?
Путевки – Что для вас комфортнее: активный отдых с экскурсиями, или пассивный отдых на пляже?
После ряда подобных вопросов вы можете (не навязывать), а предложить клиенту несколько вариантов товара. По желании можно добавить различные бонусы и скидки, чтобы склонить его к покупке “здесь и сейчас”.
Но даже если этого не случилось, вы можете отдать клиента менеджеру для дальнейшей коммуникации или “дожимать” через ремаркетинг. Вероятно, всё закончится покупкой, ведь вы точно знаете, что клиенту интересен ваш продукт.
Какие вопросы задавать?
Для начала — один универсальный совет, который существенно облегчит вам жизнь. Выбирайте вопросы, который задал бы клиенту ваш менеджер по продажам.
При этом соблюдайте несколько важных правил:
- Идите от простого к сложному
Чем проще вопрос, тем выше шансы что на него ответят. Поэтому по возможности выбирайте максимально простые вопросы и ответы. Если без сложного никак, ставьте такой вопрос в конце, чтобы не спугнуть клиента. Одно дело написать развернутый ответ после 5-ти “Да-Нет” — и совсем другое после клика на кнопку.
Кстати, о развернутых вопросах. Они станут отличным решением, если вам нужно узнать развернутую информацию от человека (например, запрос юристу для консультации). Но если ваша цель количественная (прогреть как можно больше людей), используйте закрытые вопросы.
2. Используйте вовлекающие элементы
В квизах ответы могут быть разными:
- Собственно, классические варианты ответов
- Варианты с картинками
- Эмодзи
- Свой вариант ответа
- Ползунок (например, оцените показатель по 10-балльной шкале)
- Выпадающий список
- Дата и не только.
Ваша программа-минимум в гонке за вовлечением — это комбинировать вопросы с разными типами ответов.
Вы можете добавить к вариантам подсказки консультанта. Например, если клиент выбирает между классическим пылесосом и моделью с возможностью влажной уборки, опишите в паре абзацев их разницу.
Играйте цветами: подберите эффектны фон квиза и картинку. Придумайте яркий заголовок типа “10 вопросов, которые расскажут о вашем идеальном авто”. Будьте креативными!
Добавьте в поле контактов подсказку, зачем оставлять свои данные. Например, “заполните поле регистрации и получите бесплатную консультацию о безопасной работе за рубежом”.
3. Помните, что люди врут
Спросите клиентов, сколько раз в неделю они готовы уделять домашним тренировкам — и они ответят: “Семь!” На деле же едва наберется 2-3.
Если вы хотите изучить пользовательский опыт и получить честный ответ на вопросы, спрашивайте о прошлом. Например, “Сколько дней в неделю вы уделяли домашним тренировкам?” Вероятно,ответы будут совсем другими.
5 причин, почему квиз может не работать
Вариант 1. Вы начали считать стоимость товара
Доставка, комплектация, размер… Очень часто сумма автоматического просчета корректируется в большую или меньшую сторону. И тут вы либо завысите сумму и испугаете клиента сразу, либо занизите и испугаете потом. Согласитесь: такие себе перспективы в обоих случаях.
На этапе квиза вы убеждаете клиента, что ему нужен товар. Но он еще не уверен, что готов заплатить за него такую сумму. Это уже задача следующих этапов коммуникации.
Вариант 2. Вы говорите как ученый, а не как врач
Врач не спрашивает пациента: “Нет ли у вас тахикардии?”. Он задает вопрос: “Страдаете ли вы от учащенного сердцебиения?”
Если хотите лучше понять клиента и минимизировать риск ошибки, не заставляйте его чувствовать себя глупым. Задавайте прямые и точные вопросы, которые нельзя понять двусмысленно.
Вариант 3. Вы давите
“Вы хотите чай? Может, вы хотите кофе?” — это выбор
“Вам готовить чай или кофе?” — это выбор без выбора
Если по итогу квиза человек почувствует, что на него давят, он закроет опрос и не будет отвечать. Если вы скажете: “Вас идеально подойдет этот свитер, закажите его”, это прозвучит как навязывание.
Но при варианте: “Вот 4 подходящих свитера, любой вам подойдет” человек считает, что выбирает сам. И эффекта давления нет.
Вариант 4. Вы обманули ожидания
Предположим, человек старательно проходил все ваши вопросы… Да давайте не ваши. Представим, что человек проходит тест: “Какой вы торт”. И вот, 20-й вопрос из 20-ти, а за ним… Оставьте контакты и мы пришлем вам результаты.
Думаете, это мотивирует человека оставить контакты? Наоборот: ваш квиз закроют, а негативное впечатление о вас останется. Лучше пойдите еще дальше — и напишите сильный оффер над полем с контактами. Например, “Вы выяснили какой товар вам подойдет. А теперь оставьте контакты — и мы сообщим вам, когда на него будет действовать скидка”.
Эффект вообще другой, правда?
Вариант 5. Вы забываете о 3-х уровнях конверсии
Конверсия квиза включает в себя 3 этапа:
– % людей что начали проходить квиз
– % ответили на вопросы
– % оставили контакт
Посмотрите, на каком этапе падают показатели и проводите АВ-тесты. Для этого:
- Определите показатель, который хотите повысить
- Создайте 2 версии квиза, изменив 1 элемент (например, картинку или вопрос)
- Определите время эксперимента (ориентировочно неделю)
- Выберите аудиторию, схожую по характеристикам. Одной половине покажите первую версию квиза, второй — вторую. Замерьте результаты
Если проблема на первом этапе, тестите элементы главной страницы, картинку, заголовок и т.д. Если на втором, экспериментируйте с вопросами и подсказками консультанта. Если на третьем, играйтесь с бонусами, формой и оффером.
Вот вроде и все советы на сегодня. И помните: квиз можно использовать сразу в нескольких каналах. Создавайте отдельный сайт, встройте в свой сайт, или интегрируйте соцсети и получайте заявки прямо из сториз.
В любом случае, если вы поможете клиенту определиться с выбором, вы станете выбором №1 в его глазах. Не теряйте времени — и создайте первый квиз уже сегодня. Список сервисов в статье “Как привлекать лиды с минимальными затратами”
5,00
Загрузка...
