Большинство предпринимателей идут по пути: есть товар — есть реклама — продаем товар — получаем деньги. Только товаровов и услуг, которые люди охотно купят здесь и сейчас, не так много. Чтобы сначала получить доверие клиентов и довести клиента до основной сделки, и используют трипваер.
В этой статье разберемся, как работает этот инструмент, какие проблемы закрывает и где его можно использовать в разных нишах бизнеса. Сразу предупрежу, что трипваер — это не только про воронку для инфобизнеса.
Трипваер: что это такое и как работает
Не всегда продажа приносит компании прибыль. Порой — это только знакомство с брендом, его подходом, решениями.
Трипваер (Tripwire) — это первая покупка в воронке, которая частично решает проблему потенциального клиента. Важное условие: ценность предложения существенно превышает цену.
То есть, нужно сделать такое предложение, от которого клиенту крайне сложно отказаться. В онлайн-курсах и сфере образования это часто мини-книга, сжатая версия курса и т.д. Стоимость может быть в районе $1-$10. Цена должна быть такой, чтобы клиенту не жалко было расстаться с суммой.
Обычно трипваер предлагают купить либо на странице «Спасибо» после лид-магнита, либо в рассылке, либо сразу в рекламе (внешней или на сайте). Но так делают не только владельцы онлайн-школ. Вы уже могли встречать такие предложения от крупных брендов:
- пробная подписка на Apple Music;
- получите 3 месяца нашего сервиса всего за $3;
- установим интернет и подарим роутер всего за 1 грн.
Каким должен быть трипваер
Чтобы сделать сильное предложение, недостаточно просто дать низкую цену. В этом плане всех давно победил AliExpress. Чтобы сделать воронку эффективной, трипваер должен соответствовать 4 критериям:
- понятная, прикладная польза — ваша целевая аудитория сразу понимает ценность без дополнительных объяснений;
- явное понимание выгоды — если потенциальный клиент не знает, сколько в среднем стоит то, что вы предлагаете, то он не ощутит выгоду и не будет понимать, почему нужно купить прямо сейчас;
- частичное решение проблемы — подобно лид-магниту, трипваер частично улучшает жизнь, дает результат, но не такой, как основной продукт/услуга;
- возможность прочувствовать бренд — потенциальный клиент должен осознать, что если трипваер такого качества, основной продукт точно будет крут.
Чаще всего такой элемент используют в автоворонках. Именно автоматизация дает возможность легко и массово наладить процесс перехода пользователя из категории: «я просто посмотреть» в категорию «постоянный клиент».
В самом начале статьи я уже говорил, что многие воронки строятся по классическому принципу:
- Знакомство и лид-магнит — так мы получаем контакты пользователя.
- Коммуникация — рассылка с информационным и продающим контентом: кейсы, истории, полезные советы, подготовка к продаже.
- Продажа — предлагаем основной продукт или услугу.
Сначала это работает, но постепенно аудитория готовых к покупке пользователей сужается. Чтобы увеличить конверсию в продажу основного продукта мы добавляем триваер:
- Знакомство и лид-магнит.
- Трипваер.
- Коммуникация.
- Продажа.
Как и почему срабатывает трипваер
На психологическом уровне мы решаем проблему доверия. Человек уже заплатил деньги, пусть и небольшие. Он понимает, что компания никуда не пропала, он получил обещанное, это обещанное соответствует ожиданиям, а лучше — превосходит.
С точки зрения логики и коммуникации трипваер демонстрирует уровень и экспертность компании. За счет недорогого трипваера мы показываем, что разбираемся в вопросе и можем решить основную проблему клиента. Затем в коммуникации просто подводим пользователя к этому и доказываем идею: «Наш основной продукт — то, что вам нужно!».
Как использовать в разном бизнесе
Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью.
Для онлайн-школ, курсов, обучения:
- подборка обучающих материалов;
- запись выступления с дорогого мероприятия;
- мини-курс;
- 1 урок из курса;
- демо-доступ к обучающей программе.
Для интернет-магазинов и монопродуктов:
- пробник;
- скидка на первый заказ.
Так, например, пробники пользуются огромным спросом в сфере косметики и парфюмерии: они помогают пользователю определиться и получить «результат» за минимальные деньги.
Для сферы услуг и сложных продуктов:
- предварительная работа или подготовка проекта — смета, план-схема, выездная презентация;
- подготовка персональной инструкции, как решить проблему;
- пробный период.
Осталось только продумать, какое предложение будет настолько ценным для вашей аудитории и допустимым для вашей бизнес-модели. Внедрите трипваер в свою систему маркетинга и протестируйте результаты по конкретным KPI: стоимость привлечения клиента, конверсия в продажу и т.д.
5,00 из 5
Загрузка...
