Филип Котлер однажды сказал: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».
Сегодня мы разберем, какие товары “хорошо САМО-продаются” и почему функция маркетинга в компании не должна ограничиваться отделом, названным в ее часть. Будет интересно!
Любая покупка — это длинная цепочка мелких шагов от момента, когда человек впервые узнал о вас, до послепродажного обслуживания.
В процессе продаж любая мелочь может поставить губительный крест на вашей репутации (а есть не крест, то как минимум единичку в оценках).
Решение о покупки всегда принимается на пересечении логических аргументов и эмоции. Контролируйте первое и второе — и будут вам продажи!
Клиент рандомно зашел на сайт? Ввел запрос в гугле? Попал на рекламу? Или услышал рекомендации друзей?
Он обдуманно оставил заявку? Импульсивно? Или он сначала изучил сайт, потом посоветовался со знакомыми и купил только через неделю?
Он оплатил сразу, после разговора с менеджером или согласился на наложенный платеж?
Он будет вас рекомендовать, критиковать или забудет о вашей компании уже через день?
Как отличается стратегия работы с клиентами для разных ниш
Прямо сейчас дайте себе ответ, насколько конкурентен ваш продукт?
В 2005 году Ким Чан и Рене Моборн представили миру теорию голубых океанов — перспективных высокомаржинальных отраслей, в основе которых лежат прорывные бизнес-идеи и создание нового спроса (например, мобильные телефоны вместо стационарных, или первые низкокалорийные сладости, Space X)
Как создателям таких бизнесов строить клиентскую базу? Нужно:
- Познакомить клиента с продуктом
- Сформировать лояльность
- Стимулировать к покупке
Окей, а что есть помимо голубых океанов? Алые океаны. Это высококонкурентные ниши с четкими правилами работы и низкой маржинальностью. Это всё, что уже есть на рынке. Как таким предпринимателям строить клиентскую базу?
- Познакомить с продуктом, чтобы человек заметил вас среди конкурентов
- Сформировать лояльность и убедить, что вы лучше
- Стимулировать к покупке
В какой бы нише, с каким бы продуктом вы не работали, 3-ступенчатая стратегия работы с клиентом — гарантия вашей стабильности.
“Роман” с клиентом: не ждите близости на первом свидании
Взаимодействие с клиентом очень напоминает этапы ухаживания за девушкой.
Сначала вы привлекаете ее внимание, знакомитесь, улыбаете, интригуете, или каким-либо другим способом берете ее номер телефона.
Вы можете провести ее до дома — а потом курьером отправить красивый букет. Или позвонить в тот же вечер и проговорить до утра. Или найти ее в соцсетях и отлайкать фотки за полгода: каждый случай индивидуален.
И наконец потом вы зовете ее на свидание, или домой, или замуж. Стимулируете к совершению какого-либо действия.
Если позвать ее домой в день знакомства, вас вежливо пошлют. И в личной жизни, и в бизнесе. Поэтому давайте двигаться по определенным этапам.
ЭТАП 1. Знакомство
Реклама в соцсетях, контекстная реклама, выдача в гугле, баннер на улице, стенд на выставке, звонок вашего менеджера по базе и рекомендации клиентов: это только малая часть вариантов знакомства покупателя с вашим продуктом или услугой.
В этот момент формируется знание, но человек еще не испытывает никаких эмоций в адрес вашего товара.
ЭТАП 2. Формирование лояльности
Образовательные мероприятия, презентации, полезные посты, экспертные статьи и отзывы в сети. Сюда входят все активности, что формирует доверие клиента к вам.
Есть очень важный нюанс: если у клиента есть проблема и вы пообещаете ее решить вашим продуктом, он может выбрать либо вас, либо конкурента. Но если вы решите небольшую часть этой проблемы бесплатно, то он наверняка выберет вас.
ЭТАП 3. Стимулирование продаж
Сначала была логика. Потом были эмоции. Теперь включаются инстинкты.
Есть масса способов стимулировать продажи: скидки, ограниченные во времени предложения, бесплатная доставка, «1+1=3», праздничные кампании, подарки, конкурсы, специальные цены, сезонные распродажи, купоны на первую покупку, система бонусов
На этом этапе клиент думает: “Окей, я их знаю, я им доверяю, можно и купить”. Если пройтись по всем трем шагам “прогрева”, вы действительно можете превратить клиента в адвоката бренда, который будет вас рекомендовать и поможет сэкономить на рекламе.
Какие инструменты использовать
Для создания знания можно использовать любые виды рекламы:
- Телевизионная реклама
- Радиореклама
- Реклама в прессе
- Интернет-реклама (соцсети, контекстная реклама SEO-продвижение)
- Наружная реклама (баннеры, вывески, бигборды)
- Внутренняя реклама, или интерьерная реклама (любая реклама внутри помещений).
- Транзитная реклама, или реклама на транспорте (Transit Advertising).
- Печатная реклама
- Холодные звонки по базе
- Сувенирная реклама
- Рекламные мероприятия (организация выставок и презентаций)
Для формирования лояльности подойдут:
- Instagram- и Facebook-страница с полезным контентом
- Канал в Telegram
- YouTube-канал
- Чат-бот с полезностями
- Email-рассылка с полезностями
- Консультации
- Бесплатные вебинары
- Публикация отзывов в открытом доступе
Для стимулирования продаж подойдут:
- Таргетированная интернет-реклама (соцсети, контекстная реклама SEO-продвижение)
- Звонки по теплой базе
- Реклама в любых каналах, где вас видит текущая ЦА
- Реклама на Instagram- и Facebook-странице
- Реклама в канале Telegram
- Ссылка в описании видео YouTube-канала
- Кнопка в Чат-боте с полезностями
- Email-рассылка с акцией
- Оффер на консультации
- Оффер на вебинарах
Но почему просто не запустить рекламу?
Тут вы должны выбрать: заработать немножко, но сейчас, или много, но позже. Мизерный процент людей покупают сразу. Большинство не готовы к мгновенной покупке, они смотрят вашу рекламу и уходят.
Но если начать строить с ними коммуникацию, их уверенность крепнет. Вы можете закрывать больше сделок, не увеличивая маркетинговый бюджет. Эмпирическим путем вы посчитаете среднее время перехода от первого этапа к третьему и научитесь строить точные финансовые прогнозы.
Но и это еще не всё! Отменная репутация, повышение среднего чека, повторные продажи других продуктов: это всё бонусы от долгосрочной стратегии.
Уважайте клиента и превращайте его в друга. А как это сделать — читайте в нашем блоге. Всегда актуальные решения наболевших вопросов.
5,00
Загрузка...
