Каждый предприниматель и маркетолог уже прошли все стадии от отрицания до принятия актуальной ситуации. Но бизнес в карантин вызывает всё больше вопросов. На часть из них постараемся ответить в этой статье за счет тех мер, которые приняли мы и клиенты Rezart.
Что делать в карантин бизнесу: фундамент для изменений
Главное заблуждение большинства — просто резать все расходы. Кажется, что это путь к сохранению того, что есть. В реальности есть риск поломать то, что хоть как-то работает. Скажем, отказаться совсем от трафика — не лучшая идея. Поэтому лучше расходы оптимизировать.
Шаг 1. Сокращаем и оптимизируем
- проводите переговоры с партнерами — поставщики, контрагенты могут пойти на снижение цены, уступки, ведь им тоже сейчас не выгодно терять клиентов;
- если переговоры заходят в тупик с точки зрения самой стоимости услуг, поработайте в направлении отсрочки платежей, рассрочки, скидках при более крупных заказах;
- попробуйте найти новых партнеров — как по актуальным направлениям, так и тех, кто заинтересован во взаимной поддержке;
- отдельный фронт работы — сокращение издержек на аренду помещений (склады, офисы, магазины): от арендных каникул до снижения цены или отсрочки;
- проанализируйте все статьи расходов: от банальных печенек и эксклюзивных сортов кофе до оплаты сервисов, подписок и прочих абонентских платежей.
Шаг 2. Работаем с командой
Люди — ваш главный ресурс. Не торопитесь прощаться с ними, но и не закрывайте глаза на эту статью расходов.
- переведите сотрудников на удаленку и сделайте всё, чтобы сохранить отдачу: четкие инструкции по работе, командные созвоны, планирование задач, отслеживание KPI;
- анализируйте эффективность сотрудников на удаленке, возможно, после карантина вам и не потребуется большой офис для них: у нас в Rezart большая часть команды работает удаленно и без карантина;
- пересмотрите систему оплаты: переход на попроектную оплату, временный отказ от бонусов и премий, разбивка оплаты труда на части;
- объясните по-человечески ситуацию и открыто расскажите, какие действия предпринимаются: как и за счет чего вы будете выходить из этого кризиса, сколько по вашим оценкам вы сможете выплачивать и какую часть зарплаты;
- доверьте лидерам отделов и подразделений внедрить собственные идеи по оптимизации работы команд: как и на каких этапах они могут повысить продуктивность, чтобы вкладывать меньше, а зарабатывать — больше.
Шаг 3: Бизнес в карантин — подход и решения
Очень немногие компании могут позволить себе работать по-старинке, чтобы сейчас чувствовать себя уверенно или хотя бы спокойно. Поведение людей, покупательская способность, мотивы, страхи, возражения — изменилось всё. Нужно учесть это и адаптироваться на всех уровнях.
- если не можете продавать свой товар или услугу в обычном формате, найдите способ доставить её к клиенту или изменить сам подход: набор для самостоятельного маникюра дома, доставка кальяна, бокс с продуктами и рецептом;
- переход в онлайн — один из основных и универсальных способов: занятия спортом, обучение, консалтинг;
- если онлайн, доставка, новый формат просто не подходят, предложите купить сертификат на услугу или товар, которым можно воспользоваться после карантина;
- попробуйте расширить ассортимент, учитывая актуальные предпочтения людей: это могут быть как совершенно новые продукты/услуги на базе ваших ресурсов и сервиса, так и дополнения;
- не ограничивайтесь только банальным «будем работать онлайн: вот сайт, реклама — заказывайте» — сейчас важно выстроить систему под новый формат взаимодействия, это сложнее, чем просто сделать сайт на коленке.
Последний пункт навеян тем, что сейчас творится в лентах социальных сетей предпринимателей. Таргетированные знаки судьбы говорят, что запустят сайт за 3 дня, и бизнес попрёт, как паски на лучших дрожжах. Но реальность может быть суровой. Если никто не слышал про бренд, у него не было сообщества в социальных сетях, никто не объясняет, как обеспечивает безопасность для здоровья сотрудников и клиентов, какой сайт поможет?! Никакой.
Digital-пендаль сейчас ускорит развитие бизнеса и интернет-маркетинга во многих сферах, но на граблях побывает гораздо больше брендов. Чтобы не было серьезных травм, присмотритесь к следующей части этой статьи. Про маркетинг и коммуникацию в карантин.
Маркетинг в карантин: что стоит делать и как
Как вы уже поняли из подводки статьи, резать весь бюджет на маркетинг не стоит. Но и в маркетинг стоит оптимизировать все расходы в условиях карантина:
- возможно, стоит отказаться от офлайн-кампаний;
- пересмотреть долгосрочную стратегию по активностям, новым инструментам, тестам — отказаться от них или поставить на паузу;
- больше заморочиться глубокой аналитикой, чтобы понимать: сколько обходится привлечение каждого клиента из каждого канала, какой средний чек, какой ROI этих инструментов;
- исходя из аналитики, принять решение, на каких каналах лучше сфокусироваться, учитывая и ассортимент, и отдачу: например, оставить таргетинг для 2 сегментов, усилить email-рассылки и быстро внедрить чат-бота;
- отказаться от лишних сервисов, подписок, инструментов и договориться о специальных ценах с партнерами: та же аналитика, инструменты для SMM и т.д.
Теперь к более активным действиям в зависимости от вашей ситуации.
Если у вас не было заявок и клиентов из онлайн-каналов
- Адаптируйте сам продукт или услуг под онлайн-формат: как показать, донести ценность, наладить взаимодействие от заказа до доставки.
- Подберите оптимальные площадки для коммуникации: Telegram, Facebook, Instagram, VK, чат-бот. Опираться стоит на то, где есть ваша аудитория и как именно вы будете взаимодействовать: рассылка по существующей базе клиентов или привлечение новых клиентов.
- Начните системно коммуницировать с аудиторией: создайте страницу в социальной сети или Telegram-канал, чтобы закрыть все базовые вопросы. Расскажите, как вы работаете в нынешних условиях, какие меры безопасности, как работает доставка и поддержка.
- Запустите тестовую рекламную кампанию. Проще всего — таргетинг в Facebook и Instagram. Даже с бюджетом в $200-$300 можно получить базовые результаты. Например: запустить рекламу с лид-формой (если нет сайта) или вести на переписку в мессенджере, Direct.
- В рекламе лучше сделать акцент на спецпредложение, наиболее популярный и актуальный товар. Сделайте 3 варианта объявлений под Facebook, Instagram, Stories. Каждый вариант — это работа с акцентами и УТП для разных сегментов.
- Если тестовая кампания показывает хороший результат, приносит прибыль или хотя бы окупается, имеет смысл сделать сайт или посадочную страницу. В большинстве случаев это повышает конверсию и развязывает руки для ретаргетинга.
- Далее нужно оптимизировать лучшие кампании, креативы, докручивать показатели на разных этапах воронки. Это и про улучшение сайта, и про ретаргетинг, и про повышение среднего чека.
Если заявки из онлайна уже есть, но их мало
- Анализируйте, что срабатывает лучше всего. Усиливайте рекламу в этих направлениях. Многие конкуренты сейчас останавливают рекламу, стоимость лида становится ниже. Это ваш звездный час.
- Уже сейчас улучшайте показатели на разных этапах воронки. Откладывали сайт? Делайте его сейчас хотя бы в минимальном формате. Никак не могли внедрить рассылку в чат-боте? Сделайте это в том же ManyChat.
- Проведите ревизию в своем маркетинге. Сколько лет вы откладывали работу над своим позиционированием и отстройкой от конкурентов? А сколько раз вы не могли внедрить рекомендации из того самого аудита, за который заплатили $500? Сколько-сколько у вас там заметок с названием «Супер-идея для моего бизнеса» после очередного ивента и вебинара?!
- Дайте своей аудитории дополнительную ценность, если есть ресурс. Открыть частичный доступ к продукту, запустить продукт по себестоимости, оказать другую помощь. Карантин закончится, а бренды с человеческим лицом и поступками останутся у аудитории в памяти.
- Найдите ресурс или партнера, чтобы упростить покупку для клиента. Самый очевидный и простой вариант сейчас: дать возможность оплаты частями. У людей по-прежнему может сломаться холодильник, может потребоваться ремонт сантехники или срочно понадобится второй рабочий стол на время карантина. Тот же Monobank, LiqPay или Way4Pay достаточно быстро подключают бизнесу оплату частями.
Разумеется, у каждого бизнеса есть своя специфика, нюансы, разные ресурсы. Какие-то из этих советов вам подойдут, другие — могут быть спорными.
Прямо сейчас в Telegram-канале Скромного Маркетолога, нашего CEO, идет голосование за новый продукт Rezart. Мы хотим помочь максимальному числу предпринимателей в Украине и других странах СНГ. Разумеется, даже с антикризисными ценами услуги агентства сейчас может позволить не каждый бренд.
В новом продукте вы сможете получить максимум нашей экспертизы, четкие инструкции и (это главное, на самом деле!) поддержку. Скорее всего, это будет чат, где каждый участник сможет задавать вопросы в разных аспектах (упаковка, стратегия, реклама, контент, сайты), а команда Rezart будет консультировать и отвечать с привязкой к бизнесу человека.
Уделите 3 минуты времени, примите участие в этом опросе, а затем — в этом. Совсем скоро мы подведем итоги, обсудим с командой детали и сделаем полноценный анонс этого продукта. Уверены, что он сможет взбодрить ваш бизнес и выбраться из кризиса в максимально благоприятном положении.