Повышение конверсии: 7 психологических приемов для маркетинга

Владислав Анисимов / 05.09.2019
Час на читання: 7 хвилин

1508

Приходишь в супермаркет, смотришь на ценник 11.99, думаешь: «О, всего 11». Идешь дальше, чувствуешь запах свежей булочки с корицей. Затем в желудке урчит и понимаешь, что голодный. Нужно купить побольше вкусностей. Да, неважно, что я зашел за салфетками. Супермаркет давно знает всё про повышение конверсии в покупку: как мотивировать посетителя, как и что устроено в психологии его поведения.

Мы подготовили материал про повышение конверсии за счет психологических приемов. Он будет максимально полезен начинающим рекламщикам, маркетологам, предпринимателям.

Главное — не доходить до крайностей в применении этих приемов.

Психологические приемы для повышения конверсии

Вы сами каждый день реагируете на разные триггеры и приемы. Просто не замечаете, что именно подтолкнуло вас сделать заказ, выбрать определенный товар, записаться на консультацию или посмотреть вебинар. В этой статье не будет секретов про гипноз, НЛП и магию вуду. Мы будет отталкиваться от приемов, которые применяем в маркетинге для клиентов Rezart и которые успешно используют бренды по всему миру.

Важно: любой прием должен отталкиваться от конкретной задачи — помочь клиенту решить его проблему, а не впарить любой ценой.

Прием №1. Покажите продукт в применении

Интернет-магазин с фото товара на белом фоне будет выглядеть менее привлекательно, чем тот, где платье на модели, которая сидит в кафе или встречается с подругами. Люди не заказывают платье ради платья, они хотят выглядеть привлекательно.

Этот прием применим к любой сфере, любому продукту и услуге. На сайте стоматологии вполне можно разместить фото клиента до и после. Продавая чат-ботов, лучше всего прикрепить бота, который рассказывает об услуге. Особенно актуален этот прием для сложных решений.

Для сайта FINMAP, онлайн-сервиса финансового учета, мы сделали на 1 экране демонстрацию интерфейса системы и показали, что она одинаково удобна и понятна с любого устройства, даже со смартфона.

Прием №2. Показывайте больше людей и эмоций

Никакая графика, иллюстрации и дизайнерские приемы не сработают лучше, чем живые, довольные люди на фото и видео. Именно поэтому мы часто настаиваем на том, чтобы использовать на сайтах и в рекламе фото клиентов, их видео-отзывы, скриншоты их постов в Instagram.

В идеальной ситуации — нужно показать потенциальному клиенту, что такие же люди уже воспользовались продуктом, услугой, остались ей довольны, решили свою проблему.

На Landing Page для Kebeta School мы сразу показываем счастливого школьника. Чтобы родители увидели, их ребенок здесь не просто получит знания, но и будет себя чувствовать комфортно.

Прием №3. Дайте попробовать ваш продукт

Супермаркеты не зря устраивают дегустации прямо рядом с товаром. Этот прием можно повторить не только с сыром или шоколадом. Даже сложные услуги и цифровые товары можно дать частично.

Если у вас сложная услуга или консалтинг, предложите бесплатную консультацию.
IT-продукт, приложение, сервис можно дать на пробный период. Например, первые 7 дней бесплатно.
Альтернативный вариант — бесплатная версия с урезанными функциями, ограниченными возможностями.

Если совсем сложно дать что-нибудь попробовать, просто покажите, как выглядит продукт/решение, которое получит человек после покупки.

Для англоязычного сайта нашего клиента UPHARMA-C мы сделали целый блок, где указано, что содержит каждый отчет, как выглядят страницы, что включают и т.д.

Прием №4. Используйте живые отзывы

Просто текст с картинкой неизвестного человека давно не вызывает доверия. Люди прекрасно понимают, что такой отзыв компания может сделать сама. Другое дело, когда за отзывом стоят контакты реальных людей, их профиль в социальной сети или хотя бы почта.

При разработке сайта мы обязательно отводим блок на отзыв для повышения конверсии сайта. Часто такой блок делаем по одному из 3 сценариев:

живые отзывы людей в виде скриншотов из социальных сетей — Instagram, Facebook + ссылка на профиль;
видео отзывы людей, загруженные на YouTube;
комбинацию из видео отзыва, ссылки на профиль в социальных сетях и цитаты из отзыва текстом.

Блок с видео отзывами мы использовали на сайте Натальи Волосовской, основателя агентства Бюро Детских Праздников «Умпалумп».

Прием №5. Показывать сначала ценность, а потом — цену

Мы устроены таким образом, что учитываешь свой личный опыт, а не абстрактные факты. Заходите в интернет-магазин и видите, что у сумки цена в 2 раза выше, чем вы покупали до этого. Возникает сразу оценка: «Что-то дорого».

Ценность могла бы быть другой, если бы сначала показали в деталях сумку, описали, что это за кожа, как её доставляют напрямую из Италии, вручную прошивают и т.д. Ключевая идея в том, чтобы сначала показать ценность, выгоды, образ светлого будущего, лишь затем — цену.

Чтобы усилить эффект этого приема, лучше показывать цену в сравнении. Хорошо, когда есть несколько товаров или несколько тарифов. В таком случае тарифную сетку делать можно по принципу:

1 — самое доступное предложение, не совсем удобное или полное;
2 — оптимальное решение, именно то, что вы планируете продавать чаще и больше остальных;
3 — самое дорогое, расширенное предложение, которое редко покупают, но которое подчеркивает доступность варианта №2.

На сайте авторского курса Евгения Дранищева по публичным выступлениям четко прописаны 3 варианта обучения с понятной градаций: от минимального к максимальному.

Прием №6. Принцип ограничения и дефицита

Наша практика показывает, что умелое ограничение практически всегда напрямую влияет на повышение конверсии. Пользователя слишком часто отвлекают разные факторы: от мысли «я подумаю» до уведомления из соцсетей или интересного сериала.

Ограничение должно быть адекватным и понятным. Оно просто подталкивает пользователя к целевому действию. Опять-таки принцип дефицита нормально работает, когда вы пишите «осталось только 2 телевизора на складе». Если вы проделаете такой трюк с электронной книгой, пользователь подумает: «В смысле?! Что за надувательство…»

Как это можно использовать с пользой:

указать, что осталось Х мест на услугу в этом месяце;
показать ограничение по количеству мест на мероприятии;
сделать акцию по времени — только до 12 сентября, действует 24 часа и т.д.

В таком случае включается и ощущение дефицита, и принцип упущенной выгоды. Человек не хочет переплатить в будущем.

На одном из Landing Page в маркетинг-системе для инновационного устройства ProBio Air24 мы делаем в письме предложение, которое действует только 24 часа. На странице есть активный счетчик с обратным отсчетом.

Прием №7. Принцип эксклюзивности

Вы могли видеть подобные приемы в рекламе: «Только для руководителей» или «Специальное предложение для IT-специалистов». Аналогичный принцип есть в формате предпродаж, ранних списков и закрытых клубов.

Мы так устроены: нам хочется быть частью чего-либо, что недоступно остальным. По этому принципу многие компании выстраивают маркетинг или даже систему продаж. В Digital это можно использовать как некий фильтр для клиентов — особенно в сложных товарах, услугах.

Для блока призыва на Landing Page программы консалтинга SellIt мы специально написали «не берем всех подряд. Есть только 10 мест». Здесь подключился еще и принцип ограничения.

Таких приемов и тонкостей в психологии потребителей десятки. Каждый раз нужно тестировать подходы именно в вашем бизнесе, учитывая особенности аудитории, маркетинг-стратегию. Если хотите больше узнать о психологии поведения, рекомендуем прочитать бестселлер Роберта Чалдини — «Психология влияния».

А чтобы получать еще больше прикладных приемов для маркетинга, продаж и развития бизнеса, подписывайтесь на Telegram-канал нашего CEO — Гра в Маркетинг.

1508