Ребята из Kissmetrics провели исследование и определили, что только 4% посетителей сайта в первый визит хоть как-то конвертируются: заявка, подписка и т.д. Еще 96% просто теряются, в лучшем случае — на них дополнительно тратят бюджеты ретаргетинга. Лид-магнит помогает эту статистику поправить и улучшить взаимодействие с ЦА на разных этапах.
В этой статье:
- что такое лид-магнит и нужен ли он в 2020;
- как разработать и упаковать лид-магнит для разных сфер;
- фишки и примеры из практики Rezart.
Что такое лид-магнит и нужен ли он в 2020
Лид-магнит — не пилюля, не уловка, не трюк, не волшебная кнопка, не дурной знак со шлейфом «инфоцыганства», хоть многим очень хочется думать именно так.
Лид-магнит — какой-либо контент или бонус, за который вы условно «покупаете» контактные данные потенциального клиента.
Да, в инфобизнесе часто используют какой-нибудь чек-лист, первое видео, инструкцию, электронную книгу. Но точно так же интернет-магазин Lamoda, например, использует купон на скидку 15% для подписки на email-рассылку. И это тоже лид-магнит.
То есть, никакого неблагородного шлейфа здесь нет. Остальное — мифы, стереотипы, предрассудки. В бизнесе и маркетинге всё стоит делить на эффективно и неэффективно.
Стоит ли использовать лид-магнит в 2020?
Спойлер: да. И в 2021 тоже. Суть лид-магнита в том, чтобы во время первых касаний с пользователем получить у него какой-либо контакт для дальнейшей коммуникации. Это не обязательно email или телефон. Просто эти форматы наиболее распространенные и удобные для бизнеса. Главное — найти способ общаться с аудиторией дальше и добиться доверия.
В 2020-2021 просто смещаются каналы и форматы коммуникации, само потребление контента. С одной стороны стоит делать упор на видео и онлайн-встречи (эфир, консультация, интервью), с другой стороны — на микро-коммуникацию в соцсетях, мессенджерах.
Лид-магнит служит начальным элементом в определенном пути пользователя. Заходит Кристина на сайт детской одежды, ей говорят: «Подпишись на рассылку, получи скидку 10% на первый заказ». Она попадает в это взаимодействие и запускает цепочку коммуникации. Дальше интернет-магазин стимулирует её сделать первый заказ: показывает популярные товары, историю её поиска, новинки, распродажи.
Затем интернет-магазин предлагает ей сделать аккаунт и заполнить информацию о себе. После этого Кристина получит постоянную скидку 5% на все товары. Этим лид-магнитом магазин покупает данные Кристины, чтобы делать её рассылки лучше: понимать её запросы, интересующие товары и т.д.
Затем интернет-магазин присылает Кристине предложение оставить отзыв о них и поделиться купоном на скидку 15% для своих подруг. Когда подруги воспользуются им, Кристина получит и себе дополнительную скидку 15%. Так интернет-магазин покупает лояльность и запускает эффект сарафанного радио.
Причем эта история не только про интернет-магазин и физический товар. Лид-магнит может поводить к бесплатной консультации, пробной услуге, тестовому периоду, живой встрече и т.д. Мы из опыта знаем, что этот подход работает и обучения, и для продажи дорогих товаров, и для сложных услуг вроде юридической ликвидации предприятий.
Окей, допустим, я вас убедил, что лид-магнит нужен и полезен. Что и как делать?!
Как разработать и упаковать лид-магнит для разных сфер
Изобилие онлайн-курсов и беспощадный таргетинг привели к тому, что каждый второй инструмент маркетинга искажается. В итоге мысли о том, что лид-магнит — это только для инфобиза или, что это исключительно чек-лист или электронная книга. В реальности — формат не зависит от вида бизнеса, он зависит от запросов и особенностей целевой аудитории.
Лид-магнит создается под конкретные сегменты и запросы аудитории, а не продукт или бизнес.
Ключевая задача лид-магнита — дать ценный контент, который частично решит запрос или проблему человека. С одной стороны с помощью этого инструмента мы помогаем потенциальному клиенту, с другой — демонстрируем нашу компетентность и наличие комплексного решения.
Как разработать эффективный лид-магнит:
- Определите задачу — в какой конкретной ситуации и для какого сценария лид-магнит должен сработать: рассылка для новых людей, удержание существующих, привлечение новых клиентов за счет старых лояльных и т.д.
- Подберите частичное решение актуальной проблемы конкретного сегмента аудитории. Например: для новых клиентов дать 15% скидку на первый заказ (интернет-магазин) или отправить подборку «10 инструментов для самостоятельного продвижения салона красоты» (обучение в beauty-сфере).
- Определитесь с форматом и упаковкой. Самые простые в реализации: купон, чек-лист, электронная книга, подборка. Сложнее, но эффективнее: оригинальный онлайн-тест, видео, бесплатная версия продукта, пробный период.
- Продумайте логику взаимодействия человека с лид-магнитом — как его смогут применить, и насколько это будет ценно. Важно, чтобы лид-магнит дал хоть какой-нибудь результат потенциальному клиенту, хоть на 1% улучшил его жизнь, раскрыл проблему, объяснил решение.
- Подготовьте схему взаимодействия после лид-магнита. Какую идею вы будете «продавать», на что делать акцент, что будет доказывать эффективность, чем вы подтвердите эффективность своего предложения.
Упаковку после долгих трудов часто делают в попыхах и упускают тонну мелочей. Несколько советов о том, как сделать лид-магнит более привлекательным:
- Подберите удобную и понятную форму. Если ваша ЦА не читает длинные тексты, не сливайте бюджет на электронную книгу.
- Сделайте человеческое оформление. Аккуратная верстка, 2-3 основных цвета, фирменный шрифт, логотип, подзаголовки и списки — уже сделают ваш лид-магнит лучше в 10 раз того, что встречается на каждом 2 сайте.
- Постарайтесь привязать лид-магнит к реальным клиентам и их историям. Понятные образы, сравнения, узнаваемые проблемы и вопросы будут вызывать больше доверия, чем авторитарное «мы решили, что так правильно».
- Действительно стоящий, ценный лид-магнит могут передавать в обход вашей воронки и CRM. Сделайте так, чтобы люди хотя бы знали, кто его создал: поставьте внутри логотипы, ссылки на сайт и соцсети.
- Заморачивайтесь мелочами. Банально сожмите PDF-файл, чтобы он быстро грузился и открывался. Оптимизируйте изображения. Сделайте ссылки кликабельными и т.д.
Теперь немного идей и примеров, каким может быть лид-магнит в разных ситуациях.
Интернет-магазин
- Купон на скидку за подписку — так делают практически все.
- Доступ в закрытый клуб — эксклюзивные предложения и скидки, раньше открываются большие сейлы и т.д. (так не делает практически никто, хотя люди любят чувствовать себя особенными).
Моно-продукт или индивидуальная разработка
- Пробник — это хорошо работает в сфере косметики, но почему нельзя отправить пробник ткани от будущего дивана или VR модель стола для home office?!
- Персонализированный чек-лист — формируется после короткого опроса или подбирается из нескольких вариантов готовых чек-листов. Например, для сервисов, консалтинга.
Услуги
- Дорожная карта — классический вариант чек-листа, дополненный формат пошаговых действий, как и что конкретно сделать самому. Люди все равно леняться или сомневаются, поэтому без клиентов не останетесь. Мы это делали в юридических услугах для Olsten Partners.
- Исследования и отчеты — актуально для B2B, где потенциальные клиенты нуждаются в аналитической информации, мнениях экспертов и т.д.
Сервисы и подписки
- Пробный период — даете попользоваться продуктом/сервисом/приложением на ограниченный срок, чтобы убедиться в его эффективности. К слову, это можно адаптировать под интернет-магазины или моно-продукт.
- Freemium — бесплатный пакет или вариант продукта с урезанными функциями.
Обучение
- Часть контента (тот же пробный продукт) — несколько уроков или модулей бесплатно, чтобы убедиться в качестве образования.
- Открытый урок/день открытых дверей — офлайн-событие для частных школ, детских садов, других образовательных компаний.
- Бесплатный курс — вариант пробного продукта, но созданный отдельно. Полноценный курс по мини-теме или с минимальным погружением, чтобы потом продать продвинутый уровень. 4
Консалтинг
- Чек-листы, электронная книга — по узкой теме для конкретной ниши, чтобы это было небанально.
- Бесплатная консультация — погружение в проблему и ответы на вопросы в формате 1х1.
- Вебинар/мастер-класс по конкретной теме — вовлечение и продвижение эксперта или продукта.
Осталось разработать собственный лид-магнит по этой инструкции. А если хотите прокачать и другие элементы маркетинга, получите наши чек-листы по аналитике, воронке, сайтам и ЦА.
5,00
Загрузка...
