Relationship Funnel: воронка продаж для инфобизнеса, обучения и услуг

Только 29% людей готовы пообщаться с менеджером по продажам, чтобы узнать больше о продукте. Остальные предпочтут воспользоваться поиском или сайтом (HubSpot). Очевидно, что продажи в лоб и классический подход уже не позволяют бизнесу развиваться стремительно.

В этом материале мы расскажем про относительно новый вид воронки продаж – Relationship Funnel, кому он подходит лучше всего и как всё внедрить в свой бизнес.

Содержание

• Relationship Funnel: что такое и в чем отличия
• Кому подходит Relationship Funnel
• Как внедрить Relationship Funnel

Что такое Relationship Funnel

С обычной воронкой всё понятно. Что это еще за новое веяние? В чем суть? Воронка отношений (будем называть её так для удобства) фокусирует на 2 ключевых задачах:

1. Выстраивать прочные, доверительные отношения со своей аудиторией.
2. Предлагать не просто продукт, услугу, а решение конкретной проблемы в нужное время.

Главная особенность в том, что сначала нужно построить реально хорошие отношения с потенциальными клиентами, и только потом что-то им предлагать. В этом и отличие от обычной воронки.

Ведь как это работает обычно:

1. Сделаем вебинар или подарим лид-магнит, чтобы привлечь внимание и растопить лед.
2. Пришлем несколько писем на почту.
3. Потом предложим наш супер-выгодный продукт, курс, услугу.
4. Начнем давить на тех, кто не купил, что они теряют особенную возможность, что осталось мало времени.
5. В конце можем дать еще скидку или бонус, чтобы дожать тех, кто все же готов хоть немного.

Поверьте, это мы описали еще очень достойный вариант воронки, который приносит результат, особенно в нише обучения, инфобизнеса. Мы это проверили уже неоднократно на серьезных проектах. Но здесь цепочка касаний сводится к:

1. Маленькая польза.
2. Подготовка к продаже.
3. Продажа.
4. Дополнительные триггеры и мотивация к покупке.

То есть – большая часть внимания и сил уделяется именно продаже. Порой это срабатывает: когда эксперт известный, когда есть свои рекламные каналы, есть крутые кейсы и т.д. Если это запуск нового продукта, сложный товар или услуга, всё уже не так радужно.

Особенности разных типов воронок продаж

Кому подходит Relationship Funnel

Мы уже разобрались – Relationship Funnel хорошо работает для тех, кто запускает что-то новое, тестирует дополнительные товары, услуги. Есть еще несколько сегментов, который оптимально вписываются в концепцию этой воронки продаж.

Инфобизнес

Если вы продаете образовательные курсы, продаете электронные книги, проводите марафоны, эта воронка отлично подойдет. Поскольку ниша уже довольно насыщенная, есть ряд моментов, которые воронка компенсирует:

1. Польза и фокус на хороших отношениях помогают отработать возражения «почему это стоит денег» и «а вы точно эксперт».
2. В инфобизнесе часто больше 1 продукта. С лояльной аудиторией легче делать дополнительные продажи.
3. Эту воронку легко автоматизировать, а это актуально для продажи курсов и готовых материалов, если вы не учите людей online.

Сфера обучения

Ситуация аналогичная, только в сфере обучения может быть не только принцип инфобизнеса, но и другие проекты. Офлайн школа для детей, частный детский сад, курсы блогеров, офлайн академия дизайна, школа английского языка. Преимущества от Relationship Funnel те же, но есть дополнительные нюансы:

1. Если вы работаете офлайн, прочные отношения выстроить даже немного проще – есть живой контакт, персональная коммуникация.
2. Когда вы строите прочные отношения, вы повышаете лояльность к бренду (за масштабными проектами обычно стоит команда, а не 1 личность), узнаваемость.
3. Хороший продукт + подход по принципам воронки отношений запустят сарафанное радио. Лояльные клиенты будут рекомендовать вас.

Услуги

Если предоставляете какие-либо услуги, людям часто кажется, что вы продаете воздух. Дело не в самой услуге или нише, а в том, что людям часто не удается правильно определить ценность. Они цепляются за цену, разочаровываются, не понимают, уходят.

Relationship Funnel подходит для сложных, специализированных услуг: IT-юристу, консультанту по безбюджетному маркетингу, эксперту по продуктивности небольших команд, коучу, психологу и т.д.

В чем преимущества и какие выгоды от воронки, построенной на отношениях:

1. Она отлично подходит, если ваши цены заметно выше, чем у конкурентов (2-5 раз, например). Через отношения и пользу доносится ценность.
2. Просто сегментирует аудиторию и отсеивает «не ваших» клиентов – тех, кто не купит, кому очень дорого, кто не разделяет ценности. Если человек не ценит ваш контент, советы, инструменты, он, скорее всего, останется недоволен и платным продуктом.
3. Дает все возможности для повторных продаж и запуска дополнительных услуг. Клиенты, которые уже доверяют, ценят, покупают, будут покупать в будущем, рекомендовать. Главное – сохранять качество услуги, давать результат.

Если вы себя не нашли в списке, у вас другой бизнес, есть еще несколько критериев, которые помогут выбрать этот вид воронки продаж:

1. Важную роль в принятии решения играет экспертность, уровень доверия к вам, бренду.
2. Для вашей ниши хорошо работает контент-маркетинг – полезный контент на собственных и сторонних ресурсах.
3. Вы уже используете для лидогенерации лид-магниты, вебинары, другие бесплатные материалы.

Окей, разобрались. Всё это круто звучит, но как это реализовать на практике?!

Relationship Funnel: как внедрить

Стратегия воронки продаж, основанной на прочных отношениях, выстраивается за 4 простых шага.

Шаг 1: привлекаем внимание аудитории и удерживаем её

Просто на словах, но очень хитро на практике, особенно – удерживать аудиторию. Что конкретно делать:

1. Создавайте полезный и ценный контент: статьи в блог, подкасты, видео на YouTube. Делайте из контента лид-магниты, чтобы пользователи попадали в вашу базу.
2. Чтобы люди охотно подписывались на рассылку, оставляли свои контакты и делились вашим лид-магнитом в соцсетях, привлекая других, делайте тот контент, который сложно найти онлайн.
3. Добиться некой эксклюзивности контента можно за счет 3 аспектов: уникальности (ваш опыт, оригинальный взгляд, подход «не так, как у всех»), предварительно отбора (отправлю чек-лист тем, кто правильно ответит на 3 вопроса; только для закрытого клуба и т.д.), точного попадания в проблемы аудитории.
4. Тестируйте разные материалы, лид-магниты и подходы, чтобы определить лучшие стратегии для привлечения людей на 1-й этап воронки.

Шаг 2: сегментируй или уходи

Нельзя построить хорошие отношения, если не докапываться до сути, не вникать в проблемы отдельных людей. Нужно находить разные точки соприкосновения, обращаться к разным проблемам и тревогам. В Digital вам даже не придется усложнять себе жизнь расспросами и интервью.

Что конкретно делать:

1. Определить 3-5 сегментов вашей аудитории. Составить список их проблем, страхов, целей, желаний. Очень желательно – проработать портреты персонажей.
2. Настроить сегментацию на техническом уровне. Например, сделать всплывающее окно при клике на кнопку подписки. Задать 3-5 простых вопросов, в зависимости от ответов, заносить человека в нужный сегмент рассылки с уникальным контентом, своими цепочками.

Представьте, человек вводит свои данные на сайте, ему предлагают ответить на 3-5 вопросов, чтобы присылать максимально полезный и ценный для него контент.

Сколько людей у вас в компании?

• 1-5
• 6-15
• 16- 30
• 30-50
• 50-100

Выбирает пункт: 1-5

Что отнимает у вас больше всего времени?

• Рутинные задачи, бумаги, дедлайны
• Совещания и конференции
• Стратегии и сессии
• Переговоры с клиентами

Выбирает пункт: рутинные задачи, бумаги, дедлайны

На что вам чаще всего не хватает времени?

• Аналитика
• Маркетинг
• Контроль
• Стратегия
• Команда

Выбирает пункты: стратегия и команда

Затем он попадает в нужный сегмент, а мы знаем, что:

Скорее всего, в самом начале бизнеса, у него маленькая команда. Его напрягает рутина, операционка. Он понимает, что нужно делать упор на команду (возможно, привлекать новых людей, чтобы делегировать задачи и расти), нужно больше заниматься стратегией, а не мелкими задачами, которые отнимают все время.

Например, если мы продаем курсы для собственников бизнеса, мы уже знаем, на какие боли стоит сделать акцент. Отправим ему несколько чек-листов и инструкций, как делегировать рутину на других сотрудников. Покажем ему успешные кейсы быстрого роста маленьких команд или поделимся неким гайдом по личной продуктивности для собственников.

У другого человека могут быть совсем другие проблемы: большая команда, низкая эффективность, паршивый маркетинг и т.д. Без сегментации эффективность и контента, и маркетинга, и любых предложений падает в разы.

Шаг 3: вовлекайте пользователей через персонализированный контент

В пример выше мы показали, что даже небольшое количество информации серьезно повышает шансы на успех. Если мы регулярно собираем информацию о поведении пользователя, создаем уникальный контент под разные сегменты, эффективность растет в разы.

Что конкретно делать:

1. Создавать много разного, полезного контента с учетом специфики каждого конкретного сегмента аудитории.
2. Настроить сервис email-рассылок или сервис для мессенджеров, чтобы автоматизировать процесс.
3. Тестировать разные цепочки и предложения, чтобы подогревать интерес, вовлекать, получать обратную связь.

Шаг 4: проработайте схему воронки и продажу

Уже известный многим этап, когда нужно переходить к продаже. Но не торопитесь. Тщательно продумайте, сколько времени, контента, действий от пользователя может понадобиться, чтобы воспринимать ваше предложение более «тепло».

Что конкретно делать:

1. Придумать действие, которое продемонстрирует «готовность» пользователя. Например: ответить в письме, что нравится в рассылке или блоге. Написать пост о рассылке, блоге, книги в своих социальных сетях.
2. Настроить цепочку писем/взаимодействий/сообщений после определенных действий: посетил конкретную страницу более 2 раз за последнюю неделю, переходил по рекламным ссылкам и баннерам и т.д.
3. Не забыть о персонализированных предложениях и выгодах для разных сегментов. По факту, если у вас 5 сегментов, вам нужно 5 разных цепочек для продажи.

После этого останется запустить трафик, получить хотя бы 200-300 контактов для взаимодействия, и смотреть на результаты. Затем можно анализировать каждый отдельный сегмент на каждом этапе воронки. Так вы сможете оптимизировать всю Relationship Funnel и повысить эффективность воронки.

Что конкретно может дать внедрение Relationship Funnel? Недавно в своем Telegram-канале наш CEO, Игорь Головко, делился кейсом на эту тему. Вот фрагмент из него:

Mubaid Ali продавал свой онлайн-курс по бизнесу «Принты на футболках». После изменения стратегии в пользу образования, сегментирования и точечной проработки [Relationship Funnel – примечание], он всего за 2 недели получил:

• 23 продажи курса по $297 (против 6-10 до этого);
• увеличил ROI в 8 раз;
• сделал 10 продаж с вебинара на 50 человек.

Теперь осталось только разработать схему своей воронки с таким подходом и внедрить всё это в 2019 году, чтобы сделать заметный рывок!

Если у вас остались какие-то вопросы или нужны уточнения, напишите в комментариях.

5,00

Загрузка...

Владислав Анисимов

продажи / 27.12.2018