Вы уже могли заметить, что в блоге Rezart часто звучит фраза о том, что продажи в лоб не работают. Более того, если речь идет о сложных, дорогих (по сравнению с конкурентами) товарах, решениях, всё становится еще критичнее. В этом материале поделимся советами о том, как продавать дорогие продукты и сложные решения.
Эта статья будет актуальна для:
- предпринимателей и руководителей;
- маркетологов, которые ищут новые инструменты и
подходы; - менеджеров по продажам, которым нужны новые
приемы.
Погнали?!
Почему некоторые товары продаются сложнее
Чтобы выбрать правильную стратегию, нужно, как минимум, понимать, что и почему не работает. Чаще всего продукт, услугу, решение сложно продать из-за:
- более высокой цены – у конкурентов это стоит Х
денег, а у вас в 2-5 раз дороже; - непонимания – продукт сложный, непонятно, в чем
его польза для клиента, бизнеса (если это B2B); - отсутствия ценности – продукт или услуга не несут
то, что можно «пощупать», они больше про имидж, эмоцию, абстрактные аспекты.
Нашли вариант, который подходит именно вам? Вполне нормальный сценарий, когда и цена выше конкурентов, и сам продукт не самый простой: система автоматизации уличного освещения, сквозная аналитика или портативная ферма для выращивания клубники.
Что с этим делать? Как продавать сложный и/или дорогой продукт? Давайте разбираться.
Способ 1: презентация и предложение через проблему
Этот способ лучше всего подходит в B2B, когда есть возможность провести презентацию клиенту, показать решение. Обычно такой подход строится по структуре:
- Ситуация – что сейчас есть в мире клиента, в его
бизнесе, какая ситуация на рынке. - Проблема – в чем загвоздка, где клиент теряет
деньги или «страдает». - Решение – как эту конкретную проблему можно
решить, почему это классно, и почему именно вы можете это сделать.
Чтобы повысить шансы на успех, можно эту структуру в презентации, коммерческом предложении, выступлении дополнить.
Чем дополнить презентацию:
Последствия – показать, что будет, если не внедрить решение. Например, без CRM вы и дальше будете упускать массу данных, хаотично управлять отделом продаж, терять клиентов и базу, когда менеджер увольняется/уходит к конкурентам.
Неработающие решения – какие есть альтернативы, почему они хуже, в чем именно.
Отзывы и кейсы – как ваш продукт, услуга уже помогли другим клиентам, желательно — похожим на бренд потенциального клиента.
Шаги реализации – как именно вы решите проблему, что будете делать, что потребуется от клиента и т.д.
Более широкие границы выгоды – покажите, как не только клиент выиграет в одном показателе, но и сможет решить дополнительные вопросы. Например, предлагая новое средство для салонов красоты, вы говорите, что средство не только более выгодное для заработка салона. Делаете акцент на дополнительную выгоду: клиенты будут довольны результатом (волосы после краски не будут портиться), захотят возвращаться именно в ваш салон. За счет этого мастера зарабатывают много, салон зарабатывает много, нет текучки кадров и проблем с поиском персонала.
Способ 2: Сторителлинг и экспертность
Истории – это не только про харизматичное выступление и интересные рассказы. Сторителлинг – мощный инструмент, чтобы вовлечь потенциального клиента, погрузить в нужный контекст.
Ваша задача выстраивать истории, которые продают. Для этого нужны:
- Герой – это персонаж, очень похожий на вашего
потенциального клиента. Персонаж может немного отличаться, быть из другой
сферы. Схожие могут быть проблемы, условия, возможности. - Понятная проблема – герою нужен вызов, задача, с
которой он успешно справится с помощью вашего продукта или услуги. - Сюжет – нельзя просто сказать, что у вас был
похожий кейс и всё удалось. Нужны убедительные, правдоподобные детали,
трудности. Когда в истории есть детали и шероховатости, она вызывает доверие. - Результат и мораль – показываете, чего добился
ваш герой, какие выводы по ходу сделал, каких ошибок мог избежать.
Чтобы истории сработали во время переговоров, презентации, созвона, нужно учесть некоторые детали:
- История не должна стать монологом, нужно
ориентироваться на вопрос, уточнения, фразы потенциального клиента; - Не нужно погружаться в детали слишком глубоко и «число
случайно» вспоминать, как вы помогли повысить продажи на 23,3525%. - Продажи в истории не должно быть вообще. Клиент
должен просто поверить в эффективность решения, самостоятельно захотеть купить.
В ходе истории вы демонстрируете свою экспертность. Но это касается не только сторителлинга. Как еще использовать экспертность:
- рассказать, что подобную тему вы освещали
недавно на конференции, куда вас пригласили; - упомянуть интервью в СМИ, которое вы давали и
рассказывали об этом решении; - ненавязчиво сослаться на исследование, которое
провели в этой сфере.
То есть, вы ненавязчиво показываете всё, что в глазах клиента делает вас экспертом. Это не должно быть хвастовством. Не нужно показывать все медали и дипломы. Любой ваш титул должен показываться очень тонко, ненавязчиво, нативно.
Способ 3: Демонстрация решения
Если ваш продукт действительно крут, помогает решить проблему клиента или сделать его жизнь лучше, дайте убедиться в этом лично. Именно по такому принципу работают многие сервисы, приложения, SaaS решения.
В каком формате может быть демонстрация:
- Пробный продукт или часть продукта: образцы
ткани для дивана, пробник косметики, тестер. - Фримиум – бесплатный продукт, в котором
некоторые опции или функции платные. Так часто работают приложения. - Тестовый период – полный доступ к решению на
ограниченный срок. 7 дней на сервис для проведения вебинаров, 2 недели для
теста нашего оборудования, тест-драйв авто.
Если продукт сложно дать в пользование на время, попробуйте сделать отдельную версию для демонстраций. Типичный пример – полностью готовая, обустроенная квартира на базе отделе продаж жилых комплексов.
Пока дом строится, вокруг пыль, грязь, шум, сложно вселить человеку чувства домашнего уюта. Но если в здании отдела продаж сделать полноценную копию планировки, обустроить всё мебелью, декором, дело пойдет. Потенциальный клиент может сразу легко представить, как он будет отдыхать здесь после работы, заниматься с ребенком на гитаре и т.д.
Если же ваш продукт, услуга не решают острую боль, а просто делают жизнь клиента чуть лучше, вам нужен другой подход. Вам нужно больше эмоций и доверия.
Как этого добиться:
- Имиджевая, необычная реклама.
- Интересные промо-акции.
- Коллаборации с известными брендами.
- Продвижение через лидеров мнений.
Осталось только проверить эффективность каждого способа в конкретно вашем бизнесе. А если нужно больше точечных инструментов для продвижения и развития бизнеса, подписывайтесь
на Telegram-канал Гра в Маркетинг, нашего CEO, Игоря Головко.
(середній бал: 4,80 з 5)
Загрузка...
[contact-form-7 id="1458" title="Контактная форма 1"]