Как определить целевую аудиторию. Часть 1: анализ, сегменты, виды

/ 01.08.2018
Время чтения: 8 минут
Как определить целевую аудиторию

В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, страдает конверсия и нет заметного роста бизнеса. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.

Содержание:

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Как определить целевую аудиторию: сегментация

Целевая аудитория: определение, кому и зачем нужно знать

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.

Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.

В чем нюансы:

  • чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
  • без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
  • без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую — реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т.д.

Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.


Как этого добиться:

  1. Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
  2. Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
  3. Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
  4. Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
  5. Лишь затем сформировать разные офферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,

Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом.  Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать.

как сделать анализ целевой аудитории

Анализ целевой аудитории: виды и методы

ЦА обычно делят на основную и косвенную.

Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.

Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.

Методы: как и где получить информацию о ЦА

Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:

  • анкеты;
  • интервью;
  • опросы.

В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини-исследование.

  1. Изучите социальные сети. Используйте поиск в соцсетях, профильные сообщества, просмотрите страницы конкурентов.
  2. Почитайте форумы, комментарии в блогах, профили лидеров мнений и другие площадки, где могут быть представители ЦА,
  3. Если уже есть сайт с подключенной аналитикой (Google Analytics, Яндекс.Метрика), изучайте показатели.

Что нужно знать про ЦА

Ключевые данные, которые вам нужны:

  1. Базовые характеристики: пол, возраст, география (женщины, 25-45 лет, Киев).
  2. Интересы: обширные тематики, сообщества, медиа, которые читают (интересуются модой, стилем, посещают культурные мероприятия, городские фестивали, читают Vogue и Cosmo).
  3. Платежеспособность: кто может себе позволить ваш продукт/услуг. (доход средний и выше среднего; предприниматели, ТОП-менеджеры).
  4. Проблемы: что хотят решить, какая у них задача, как это связано с вашим продуктом (хотят выглядеть стильно, в тренде, подчеркнуть свой статус).

Но это лишь первые шаги. Нам нужно больше данных и инсайтов, поэтому — идем дальше.

сегментирование целевой аудитории

Как определить целевую аудиторию: сегментирование

Когда вы сформируете некое ядро, общее описание своей аудитории, нужно её сегментировать по одному из критериев:

  1. Демографическому — возраст, пол, семейное положение.
  2. Социально-экономическому — образование, карьера, уровень дохода.
  3. Географическому — место, район, если бизнес привязан локально.
  4. Психографическому — психотип людей: обыватели, интеллигенты, новаторы, карьеристы, гедонисты, подражатели.

Лучше, чтобы у вас было не менее 3 сегментов.

Пример для туристического агентства:

Сегмент №1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего.

Сегмент №2: Девушки 25-45 лет, Киев, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка.

Сегмент №3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Киев, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми.

Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:

  1. Что? (What?) – какой у вас товар, услуга.
  2. Кто? (Who?) – кто покупает товар, услугу (возраст, пол и т.д.)
  3. Почему? (Why?) – какая мотивация, для чего покупают.
  4. Когда? (When?) – когда продукт, услуга необходимы людям.
  5. Где? (Where?) – где взаимодействуют с продуктом, где принимают решение, где покупают.

Что с этим делать

  1. Поставьте четкие, понятные цели и задачи — зачем вам сейчас понимание ЦА.
  2. Соберите всю информацию о своей аудитории через статистику сайта, своих сообществ, опросы и анкеты.
  3. Проведите фокус-группы и интервью, если это возможно.
  4. Соберите всю информацию о своей ЦА и разбейте её на сегменты с помощью метода 5W или с привязкой к одному из важных для вашего продукта критериев.
  5. Дождитесь 2-ю часть нашей инструкции =)

В следующей части инструкции мы расскажем:

  • как составить портреты клиентов;
  • какие психотипы клиентов стоит использовать;
  • что такое «лестница узнавания» по Бену Ханту;
  • как могут выглядеть портреты клиентов (примеры).

Если есть еще что-либо про ЦА, о чем мы пока умолчали, но вам очень интересно, напишите в комментариях!

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5
133 оценок, среднее: 4,57 из 5
Загрузка...

Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).

Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Telegram



















Получите бесплатно все чек-листы для стремительного роста прямо в Telegram



















Готовы к более
стремительному росту
вашего бизнеса?

Для этого мы подготовили специальные чек-листы.

  • Все в порядке с вашим сайтом или лендингом и что стоит улучшить;
  • Какие есть ключевые этапы воронки продаж;
  • ТОП 10 лучших инструментов аналитики;
  • Блиц-тест проработки образа клиента (за 3 минуты).