Ефективна Маркетинг Система: Ключ до Зростання

3.4% – середній показник конверсії у сфері бізнес-послуг, за даними дослідження сервісу Unbounce за 2021 рік. У ніші освіти середня конверсія – 2.6%. За даними цього ж звіту, у 35% компаній (з 2500 проаналізованих) є щонайменше 1 посадкова сторінка з конверсією нижче 1.5%. Звична для багатьох схема “лити трафік на Landing Page з основним продуктом” – рідко окупає себе.

Крім чат-ботів, штучного інтелекту і Big Data всі кинулися вивчати і впроваджувати автоматизовані воронки продажів. Наша практика показує, що власники бізнесу часом тільки частково переймають окремі прийоми й елементи. У підсумку – немає очікуваних результатів, системності та автоматизації. У цьому матеріалі поділимося підходом Rezart і практикою на прикладі ніші навчання та інфопродуктів.

Що таке Маркетинг Система?

Маркетинг Система (Marketing System) – це система, яка дає змогу створити й автоматизувати процеси так, щоб підігріти холодну аудиторію, здобути лояльність, довести до угоди та робити повторні продажі.

Класичний формат реклами: є сайт, є контекстна, таргетована, медійна реклама. Вклали в неї $1500, отримали 5000 відвідувачів. Припустимо, наші 2.6% залишили заявку на курс фінансової грамотності – це 130 осіб по $11.5. Решта потенційних клієнтів пішли – у нас немає їхніх контактів, їхніх заперечень тощо, але гроші ми на них уже витратили. А могли отримати і більше заявок, і ціну ліда в 3-10 разів нижчу.

Маркетинг Система в такому разі може не тільки підвищити показник конверсії, а й утримати тих, хто відразу не був готовий до покупки. Така система дає змогу:

• Отримувати більше лідів – контактних даних і можливостей для подальшої комунікації до 45% людей залишається у вашій базі довгі роки.
• Скоротити витрати на маркетинг і отримати більше прибутку – CPL (Cost Per Lead – вартість ліда) для підігрітої аудиторії може бути в рази нижчою, а за умови грамотної роботи із запереченнями можна ще й робити додаткові продажі.
• Автоматизувати багато процесів без шкоди для варіативності та ефективності. Опрацьовуєте різні сценарії і рух аудиторії воронкою, тестуєте систему, вносите корективи і легко масштабуєте кампанію.

Як це працює і з чого складається Маркетинг Система?

Щоб уся інформація була максимально зрозумілою і застосовною для вашого бізнесу, візьмемо конкретний приклад.

Ольга – коуч із жіночого лідерства та підприємництва. Вона виступає на заходах, проводить офлайн тренінги і хоче запустити освітній онлайн-продукт. Це буде онлайн-тренінг “Від мрій до успішної Lady Boss”.

Вступні є, можна рухатися далі.

Маркетинг – це про емоції та стосунки. Маркетинг Система дуже схожа на те, як виникають і розвиваються особисті стосунки між чоловіком і жінкою.

Багато хто вважає і описує 1-м елементом Маркетинг Система лід-магніт (Перший подарунок або ПП). Ми підемо іншим шляхом.

Знайомство

Це серія дотиків з аудиторією, щоб познайомити їх із брендом або людиною, зробити трохи теплішими і підвищити конверсію лід-магніту, який ми запропонуємо наприкінці серії. Дотики – це найчастіше контент: статті, пости в соцмережах, відео. Вони мають бути єдиним цілим, кожен елемент мотивує вивчити наступний, а в кінці – заклик отримати лід-магніт.

Що робить Оля

Вона готує серію з 3 коротких відео про жінок у бізнесі, про те, як здорово мати свою справу або реалізувати мрію. У кожному з відео вона ділиться особистим досвідом, порадами для тих, хто не може визначитися з метою в житті. В останньому відео Ольга каже: “Спеціально для вас я підготувала безкоштовний вебінар, на якому ви зрозумієте, куди і як рухатися далі, а також – шаблон особистої стратегії розвитку”. Фактично, вона закликає аудиторію отримати лід-магніт.

Перший подарунок (Lead Magnet)

Це безкоштовний і дійсно корисний для ЦА продукт, який вирішує основну потребу, але не до кінця. Він показує рішення. Користувач отримує продукт в обмін на контактні дані. Лід-магнітом може бути міні-книга, чек-лист, інструкція, відео, вебінар, тестова версія тощо. Завдання цього елемента – показати цінність контенту, продемонструвати експертність, зробити відносини з потенційним клієнтом більш теплими і довірчими. Зрозуміло, ще й отримати його контакти, адже все тільки починається.

Що робить Оля

Вище ви вже дізналися, що Оля проведе безкоштовний вебінар, де поділиться корисним контентом, відповість на запитання, зніме заперечення аудиторії. Коли людина зареєструється на вебінар, вона отримає ще одну пропозицію.

Приємний сюрприз

Продукт-вмикач – платний, але дуже доступний для ЦА. Може коштувати $1-$10, для дорогих ніш ціна може бути вищою. На цьому етапі Маркетинг Система немає мети заробити:

• переводимо відвідувача з категорії спостерігача в категорію клієнта;
• у рази підвищуємо довіру, переходимо на новий рівень відносин;
• даємо бонус, який у десятки разів крутіший за цінністю, ніж його ціна – створюємо відчуття, що не купувати його – це злочин;
• частково повертаємо кошти на рекламу.

Пропозицію з продуктом-вмикачем людина може отримати в серії повідомлень, email-розсилці після лід-магніту або прямо на сторінці скачування, підтвердження.

Що робить Оля: похід у кіно

Після вебінару вона пропонує своїм клієнтам отримати запис 2 майстер-класів її офлайн-тренінгу, чек-лист для підбору команди і добірку з 7 особистих методик, які допомагають їй особисто поєднувати сім’ю і улюблену справу. Усе це дуже цінно і дорого, але Оля пропонує учасницям вебінару супер-акцію – лише $5. Так вона формує вже не просто читачів, слухачів, а переводить їх у статус клієнтів.

Пропозиція (Core Offer)

Коли людина перейшла зі статусу “читач, спостерігач” і зробила невелику покупку, ми продовжуємо з нею комунікацію. На цьому етапі в розсилці, повідомленні ділимося корисним контентом, знайомимо людину з брендом, у самому кінці розсилки говоримо про основний продукт і показуємо, як він вирішить проблеми. Власне, це той самий елемент, з якого в класичній схемі “трафік-сайт” все тільки починалося.

Що робить Оля

Ми пам’ятаємо, мета Олі – запустити онлайн тренінг “Від мрій до успішної Lady Boss”. Вона пропонує покупцям продукту-вмикача взяти участь у цьому тренінгу, розповідає в серії листів про те, яких результатів домоглася сама, яких результатів домоглися учні тощо. На Landing Page вона обов’язково використовує персональні звернення, звертається до емоцій, наводить факти, живі відгуки учасниць інших своїх заходів.

Щоб підвищити конверсію, Оля може створити ще такі елементи як “Ранній список” і One Time Offer. Ранній список – це пропозиція оплатити і записатися на тренінг заздалегідь, за 1-2 місяці до початку з дуже вигідною ціною. One Time Offer – можна інтегрувати в ланцюжок листів перед самим стартом курсу. Дати знижку або бонус, вказавши, що це разова пропозиція і вона чітко обмежена (за часом, за кількістю тощо). Наприклад: тільки до 23:59 30.06 (1 день) знижка 30% з можливістю оплати 2 частинами.

Міцні стосунки

На цьому етапі Customer Marketing Funnel можна перейти до up-sell, down-sell, cross-sell. У цьому випадку можна використовувати VIP-пакети участі, різні бонуси на кшталт персональної консультації CEO або автора методики. Головна мета – збільшити прибуток за рахунок додаткової цінності.

Що робить Оля

Заздалегідь продумує, крім стандартного пакета участі, доступніший і дорожчий. Урізану версію, наприклад, без доступу до закритої групи і 1 особистої консультації, вона позиціонуватиме для Down-sell. Дорожчий пакет – включає 2 особисті консультації та запис тренінгу за суміжною тематикою.

Можна піти далі і створити продукт у рази дорожчий за основний – його можна використовувати або під запит аудиторії, або для дуже вузького кола супер-лояльної аудиторії. Цей продукт може бути в десятки разів дорожчим. У випадку Олі можна використовувати менторство протягом 6 місяців, консультації, допомогу з побудовою бізнесу під ключ.

Так виглядає вся Маркетинг Система Ольги:

Що робити з усім цим і як побудувати Маркетинг Систему?

1. Починайте з основного продукту – яким він буде, що включатиме. Коли є сформований продукт, пропозиція, легше продумати лід-магніт, тріпваер та інші елементи.
2. Продумайте і підготуйте контент для “Знайомства” – пости в Instagram, прямі ефіри у Facebook, відео, статті в блозі. Особисте звернення, живе спілкування і відео спрацює краще, ніж текст.
3. Проаналізуйте цільову аудиторію, виділіть сегменти і складіть портрети. Так ви зможете краще опрацювати заперечення, відобразити вигоди, точніше прицілюватися з рекламою на кожному з етапів воронки.
4. Складіть воронку в схематичному вигляді, як і що працюватиме на кожному етапі за простим принципом реакції на елемент “Так” або “Ні”. Можна намалювати від руки, зробити mind map у сервісі на кшталт MindMeister або XMind.
5. Підготуйте ланцюжки листів або повідомлень на кожен етап воронки. Це може бути 3-5 повідомлень на кожен етап. Ми використовуємо чат-боти в месенджерах, вони ефективніші, ніж email-розсилки. Люди краще залучаються, більше переходять за посиланнями, конверсія вища.
6. Щоб піти далі й ефективніше працювати з різними сегментами, можна розробити різні варіанти комунікації, які залежатимуть від відповідей або реакції аудиторії. Оптимально – зробити через чат-бота. Саму аудиторію краще розбити на психотипи: Логіки, Емоційні, Соціальні, Агресивні.
7. Налаштуйте аналітику і відстежуйте ефективність кожного етапу – відзначайте UTM мітками, використовуйте CRM, наскрізну аналітику.
8. Підготуйте всю технічну частину: сервіс розсилок, чат-бот, прийом платежів, callback, онлайн-чат тощо. Не забудьте про сервісні листи, сторінки “Спасибі” тощо. Перед запуском усе це потрібно ретельно протестувати ще раз.

Усе, саме час запускати рекламу. На цьому етапі Оля з нетерпінням чекає на магію і після перших результатів розуміє, що можна ще поліпшити, щоб підвищити ефективність.

Якщо хочете перевірити рівень свого маркетингу, отримати конкретні зауваження щодо помилок та варіантів їх вирішення, а найголовніше отримати готову маркетингову стратегію саме для вашого бізнесу то проходьте наш тест, який створено на основі нашого досвіду да трохи магії AI.

Говорити абстрактно про бізнес – це, звісно, чудово. Але давайте подивимося на реальні проєкти та приклади з досвіду Rezart Agency.

Ефективність Маркетинг Системи: кейси

Кейс №1: освітня програма для жінок Fenomen

Це 5-тижневий курс для дівчат про стосунки, особистий стиль, впевненість і жіноче щастя. Серед спікерів відомі особистості, автори книг, психологи – люди, які нерідко миготять на національному ТБ.

Все здорово, тільки без “але” зазвичай нічого не буває. У нас були дуже обмежені терміни. Весь проєкт у нас зайняв 30 днів. Весь, включно з 2 тижнями на рекламу.

Що зробили й отримали

1. Підготували окремий Landing Page під “Ранній список” – людина могла отримати курс зі знижкою 30%. Пропозиція діяла тільки 3 дні (цікавимося планами на вечір).
2. Підготували Landing Page під основний продукт – сторінка з курсом, відгуками, спікерами, вигодами тощо. (для нашої “пропозиції”).
3. Підготували Landing Page під купівлю демо-доступу – 1-й модуль курсу (наші квитки в кіно, щоб зміцнити стосунки).
4. Зробили серію листів для воронки (побачення, на яких ми показуємо себе з кращого боку і знайомимося ближче).
5. Запустили рекламу в соціальних мережах, включно з ремаркетингом.

Маркетинг Система була влаштована так:

• Основний спікер і організатор курсу проводить вебінар і серію прямих ефірів у Facebook. Під час цього виступу дає посилання на Landing Page “Ранній список”.
• Потім користувач отримує серію листів і тим, хто не купив з раннього списку, йде допродаж.
• Додатково запускаємо ремаркетинг на аудиторію і ведемо на сторінку з демо-доступом.
• З демо-доступом люди потрапляють у закриту групу в Facebook, де їм додатково пропонується решта курсу.
• Результати:

До 7% – конверсія раннього списку з вебінарів і прямих ефірів. До 5.2% – конверсія основного Landing Page з курсом. 118 заявок по $6.7 з раннього списку і 15 заявок по $8.2 зі сторінки демо-доступу. 27 угод (учасників курсу) – конверсія в продаж 22%.

Незважаючи на дуже стислі терміни, холодну аудиторію, відсутність відділу продажів на стороні клієнта, вдалося досягти ROMI 125%.

Кейс №2: Дитячий майстер-клас “Як вести свій блог на YouTube”

До нас звернулася компанія ProCut із завданням – розробити новий Landing Page під майстер-клас для дітей з YouTube. Стара посадкова навіть не окупала себе. Конверсія сторінки була 0.05%, трафіку багато – продажів немає.

Що зробили:

1. Провели аудит і аналіз конкурентів.
2. Зробили новий Landing Page, переписали текст.
3. Після запуску реклами, нам зателефонував клієнт і сказав, що завалили заявками і довелося швидко шукати новий офіс.

Результати:

• 5.7% – середня конверсія нового Landing Page
• 732 переходи по $0.3
• 56 заявок по $3.9
• 410% – ROI проєкту

Так ви отримуєте готовий інструмент для залучення цільової аудиторії та нових клієнтів. Це не просто трафік, не холодна аудиторія, а люди, які вже довіряють вам, бренду, продукту.

Практика показує, що це чудово працює як у СНД (зараз працюємо над 5 освітніми проєктами для України та Росії), так і за океаном (ось-ось запустимо чергову Customer Marketing Funnel для інфопродукту в США). Головне – підготувати якісний продукт, ретельно опрацювати всю воронку, створити всі рекламні матеріали і підійти до цього комплексно.

Що варто запам’ятати і як розвивати бізнес далі?

Маркетинг Система – це один із небагатьох дієвих способів отримати лояльних клієнтів, робити повторні продажі та вичавлювати з маркетингу максимум. Старі методи не працюють або приносять мінімальні результати, конкуренція занадто висока, а користувачі – більш вибіркові. Така система працює не тільки для ніші навчання та інфопродуктів, адже принципи Customer Marketing Funnel універсальні з точки зору бізнесу:

• відмовляємося від будь-яких спроб продавати “в лоб” і лити холодний трафік;
• ретельно опрацьовуємо продуктову лінійку і стратегію;
• відштовхуємося від максимальної користі для аудиторії та вирішення конкретних проблем;
• спочатку знайомимося, залучаємо, викликаємо довіру, а лише потім робимо будь-які подарунки та пропозиції;
• вузько таргетуємося на окремі сегменти і психотипи аудиторії;
• персонально опрацьовуємо заперечення, страхи, болі;
• автоматизуємо всі процеси і відстежуємо ефективність усіх можливих елементів, щоб поліпшити результат і масштабувати його.

Упевнений, ці поради та приклади допоможуть вам вийти на новий рівень і вичавлювати з маркетингу максимум. Справа за малим – почати діяти, перевіряти гіпотези, впроваджувати нові підходи та інструменти!

(середній бал: 5.00 з 5)

Loading...

Інгвар

стратегія / 17.08.2023