Лідогенерація: що це, способи залучення клієнтів і план дій

Зміст

Лідогенерація простими словами: що це і як працює
Генерація лідів: переваги підходу для бізнесу
Інструменти лідогенерації та способи залучення клієнтів
Чек-лист із лідогенерації: як залучити більше клієнтів

Лише 28% людей залучаються до холодних дзвінків будь-якої компанії за даними дослідження Keller Research Center. Для B2B статистика взагалі сумна – лише 1% дзвінків доходить до зустрічей, а вже до угоди – тим більше. Системна і продумана лідогенерація дає змогу перейти від стратегії “Продаємо всім і в лоб” до чіткої системи, яку легко рахувати, аналізувати і масштабувати.

Лідогенерація простими словами: що це і як працює

Лідогенерація – це отримання контактних даних потенційних клієнтів за їхнім власним бажанням. Генерація лідів – маркетинговий підхід, який спирається на формування бази ЦА (цільової аудиторії).

Кожна людина, яка залишила контакти, замовила дзвінок, залишила товар у кошику – лід. З цією базою вже працюватиме відділ продажів. Саме такий підхід допомагає відсіяти нецільових людей, знизити витрати і збільшити конверсію на різних етапах воронки продажів.

Умовно лідів можна поділити на:

• “холодних” – вони про вас поки що нічого не знають, у них немає потреби у ваших послугах або продуктах, вони поки що не готові що-небудь купити;
• “теплих” – уже щось про вас знають, чули, читали статті, слідкують у соцмережах або отримують розсилку, найімовірніше, вони вже розуміють вашу пропозицію і її цінність;
• “гарячих” – готові укласти угоду, внести передоплату, повністю оплатити.

Як лідогенерація виглядає на практиці

Олександр і Ольга власники невеликих студій дизайну інтер’єру. Вони працюють в одному місті, одному сегменті. Вони – прямі конкуренти.

У Олександра є сайт, соціальні мережі, рекламні банери. Він запускає рекламу скрізь, де тільки може. Його менеджер робить по 100 холодних дзвінків на день. Уся реклама веде на сайт, де описані послуги, є ціни і кнопки “Замовити”. Олександр намагається відразу продати свої послуги.

Ольга теж зробила сайт, почала вести соціальні мережі, але вирішила, що багато хто про неї просто не знає. Якщо про людину не знають, їй складно довіритися. Вона вирішила спочатку створити довірчі стосунки і витрачати час на прорахунки та ескізи тільки з тими, хто їй максимально підходить.

Як це може виглядати в її випадку:

1. Є блог про дизайн інтер’єру та облаштування будинку. Потенційні клієнти можуть читати корисні статті, поради. Наприкінці кожної статті є заклик “Підпишіться на розсилку і отримуйте цікаві статті щотижня”.
2. Крім корисних статей Ольга склала PDF інструкцію на 10 сторінок, де вказала 20 головних помилок, яких припускаються люди під час ремонту. Цю інструкцію вона пропонує безплатно – потрібно лише залишити свою пошту, ім’я та телефон.
3. Коли людина отримала інструкцію, їй приходить 2-3 листи, в яких Ольга ділиться додатковими порадами і пропонує безкоштовну консультацію з дизайну інтер’єру квартири або будинку.

Як думаєте, хто витрачатиме менше на рекламу, отримуватиме більше цільових звернень і витрачатиме менше часу на роботу з тими, хто так і не дійде до угоди?!

Всі ми дуже любимо швидкі результати, тому ми з командою створили автоматизований інструмент, який створить для вас стратегію бренду: 

1. Ви отримаєте оцінку рівня вашого маркетингу на основі даних
2. Побачите головні помилки вашого маркетингу та як їх виправити 
3. Заберете готову стратегію, виходячи з поточного стану вашого маркетингу

Пропозиція діє обмежений термін, відкладати не рекомендую: отримати стратегію

Генерація лідів: переваги підходу для бізнесу

Приклад вище – дещо перебільшений, але він відображає головний принцип лідогенерації. Холодні дзвінки та продажі “в лоб” вмирають. 84% представників B2B компаній звертаються за послугами взагалі за рекомендаціями знайомих і колег (дані Baylor University).

Щоб вашу компанію рекомендували інші, потрібно бути максимально корисними та комунікабельними. Адже генерація лідів – це не тільки про збір контактів. В online-середовищі це скоріше про взаємовигідний обмін: ви хочете отримати разом із контактами якийсь кредит довіри, який можна довести чимось корисним для потенційного клієнта.

У чому виграє бізнес

1. Ефективно витрачаєте ресурси – продати одразу складно і дорого (в плані витрат на залучення 1 клієнта). Згенерувати лід, провести його лійкою продажів, довести до угоди й утримати – у довгостроковій перспективі вигідніше.
2. Отримуєте більш об’єктивні показники. Ви можете прорахувати CPL (Cost Per Lead – вартість ліда), оцінити ефективність лідів із різних джерел завдяки сегментації (прийшли після майстер-класу, читали блог, скачували безплатну книгу).
3. Аналізуючи ефективність різних каналів залучення лідів, ви можете масштабувати бізнес. Робити більше майстер-класів, створювати корисні інструкції або книги, влаштовувати вебінари тощо.
4. Є можливість відсіювати нецільову аудиторію, не переводячи на певний етап воронки продажів. Менеджер не витрачатиме час на дзвінки, прорахунки, зустрічі, а займеться тим клієнтом, у якого вже “болить”, кому дійсно потрібно.
5. Можете взаємодіяти з базою потенційних клієнтів досить довго. Особливо це актуально для складних і дорогих продуктів. Людина може приймати рішення про покупку місяцями. Наприклад, 7 місяців читати розсилку про облаштування будинку і дизайн інтер’єру, а потім замовити послуг на $5000.

Інструменти лідогенерації та способи залучення клієнтів

Ми розглянемо оптимальні способи лідогенерації online. Офлайн методи теж можуть бути актуальні для деяких ніш, але вони або пов’язані з дзвінками, або все одно перетинаються з online.

Як приклад: провели офлайн лекцію, попросили учасників заповнити анкету і залишити email, почали надсилати листи з пропозиціями. З офлайну в online. Навпаки: зробили інструкцію в блозі й покликали людей на захід, щоб там уже продати свою послугу.

Лідогенерація через сайт

На корпоративному сайті

можуть бути встановлені форми замовлення зворотного дзвінка, пропозиція підписатися на розсилку, отримати безкоштовну консультацію. Цей метод об’єднує прямі продажі через сайт і спробу отримати лідів, якщо людина ще не готова до угоди.

В інтернет-магазині

для лідогенерації можуть використовуватися спеціальні акції. Наприклад, користувачеві пропонують знижку на першу покупку в обмін на email – підписку на розсилку. Якщо людина вже зареєструвалася, додала товар у кошик і не зробила замовлення, їй можна надіслати автоматичного листа з нагадуванням або запропонувати інші, схожі товари.

Landing Page

можна створити спеціально для генерації лідів. Так можна протестувати пропозицію, певні сегменти аудиторії в рекламних кампаніях, сформувати базу. З прикладу про дизайнера Ольгу: робимо PDF інструкцію про ТОП помилок під час ремонту, оформляємо посадкову сторінку. Пояснюємо її користь, говоримо, що людина отримає, пропонуємо отримати цю міні-книгу просто зараз і нічого не намагаємося продати.

Генерація лідів за допомогою контент-маркетингу

Контент-маркетинг – це про створення довірчих стосунків, просування експертності компанії за рахунок корисного і цікавого контенту. Цей інструмент досить універсальний у плані залучення клієнтів. Особливо ефективно він працює в таких випадках:

• продукт новий або поки незрозумілий для потенційної ЦА – потрібно сформувати попит, показати цінність;
• послуга або продукт досить складні – потрібно не просто показати цінність, а навчити;
• пропозиція вельми зрозуміла, проста, але дуже багато конкурентів – потрібно виділитися серед них і отримати довіру клієнтів.

Усе це можна обіграти і досягти поставлених цілей завдяки корисним статтям у корпоративному блозі, публікаціям у лідерів думок і на авторитетних майданчиках, поширенню відео. Головне – не забути встановити форму для збору контактів або продумати іншу механіку, щоб збирати контакти.

Лідогенерація в соціальних мережах

Один із найочевидніших і малобюджетних способів, який перетинається з контент-маркетингом. Оскільки просто присутності в соціальних мережах недостатньо. Щоб отримувати лідів через соціальні мережі, потрібно враховувати низку нюансів:

• потрібно публікувати корисний, цікавий контент, яким захочуть ділитися;
• необхідно залучати людей до дискусії – ставити запитання, просити поставити той чи інший коментар, щоб проголосувати;
• щоб залучити людину в персональне спілкування, можна до постів періодично додавати кнопку “Надіслати повідомлення”;
• у налаштуваннях таргетованої реклами Facebook та Instagram можна використовувати формат “Генерація лідів” – він одразу пропонує людям заповнити форму, не залишаючи соціальну мережу;
• щоб не втрачати потенційних клієнтів, слід оперативно відповідати на запити в особистих повідомленнях або налаштувати автоматичні відповіді (Facebook це дозволяє) – можна запропонувати залишити свій email для зв’язку.

Залучення клієнтів за допомогою розсилок

Цей інструмент підходить уже для роботи з “холодними” і “теплими” лідами, яких ви отримали за допомогою основного сайту, Landing Page або контент-маркетингу. На цьому етапі ключове завдання – перемістити ліда у воронці продажів:

• розповісти більше про пропозицію;
• сформувати довірчі відносини;
• опрацювати заперечення (дорого, складно, які гарантії);
• сегментувати лідів, якщо це необхідно;
• персоналізувати розсилки, щоб лід став “гарячим” або хоча б “теплим”;
• перетворити його на клієнта й утримувати всіма силами (читати: “сервісом, повагою, порядністю, крутістю продукту).

Розсилки можуть бути не тільки по email. Останні дослідження показують, що в багатьох нішах ефективність цих розсилок падає. Їх поступово витісняють месенджери. Зараз можна створювати цілі серії розсилок, автоматичні воронки і навіть розумних ботів у Facebook Messenger, Telegram, Viber, WhatsApp.

Чек-лист із лідогенерації: як залучити більше клієнтів

1. Проаналізувати всі наявні показники – скільки коштує залучення клієнта, скільки йде грошей на різні канали залучення.
2. Скласти портрет цільової аудиторії (якщо його ще немає) і включити туди максимум інформації: не тільки вік і стать, а ще й страхи, болі, проблеми, цілі, явні та приховані бажання, улюблені блоги, ЗМІ, яким вірять тощо.
3. Продумайте пропозицію – у чому її унікальність, реальна вигода для потенційного клієнта, відмінність від конкурентів. Не “читайте наші статті”, а “отримуйте статті та інструкції, які допоможуть заробляти в 2-3 рази більше”. Не “отримуйте наші статті про моду”, а “отримайте знижку 10% на перше замовлення”.
4. Створіть Landing Page з пропозицією або лід-магнітом (безкоштовним матеріалом у подарунок – книжка, інструкція, чек-лист, каталог). На сторінці має бути 1 (!) чіткий заклик і легка форма: Ім’я та Email спочатку буде достатньо.
5. Ведіть корпоративний блог і соціальні мережі, щоб ділитися з потенційними та існуючими клієнтами корисною інформацією. Це можуть бути статті про те, як використовувати ваш продукт, інструкції, поради з суміжних тем тощо. Не забудьте періодично інтегрувати туди свої пропозиції і встановіть форму для збору контактів.
6. Використовуйте контент-маркетинг – публікуйте матеріал на інших майданчиках: ЗМІ, блоги, лідери думок, автори Telegram-каналів. Щоб відстежувати ефективність різних публікацій можна використовувати UTM мітки або промокоди на знижку для читачів певного ресурсу.
7. Не забувайте працювати з уже зібраними контактами – через email, месенджери або телефонні дзвінки, якщо така специфіка бізнесу. Лідогенерація має бути системною та ефективною – сама по собі база нічого не дасть, її потрібно постійно “підігрівати”.
8. Сегментуйте аудиторію, щоб підвищити ефективність і знизити витрати. Аналізуйте показники на кшталт вартості ліда, конверсії лідів із різних каналів, середній чек клієнтів за каналами залучення.
9. Намацавши найефективніші методи, продовжуйте тестувати нові інструменти та масштабуйте канали, у яких уже впевнені.

Щоб залучити ще більше клієнтів і розвинути свій бізнес у найкоротші терміни, рекомендую долучитися до 10-тисячної спільноти підприємців та маркетологів в моєму телеграм каналі Гра в Маркетинг

(середній бал: 5.00 з 5)

Loading...

Інгвар

трафік / 27.01.2024