Низкая конверсия: распространенные ошибки и как исправить

Каждая гениальная бизнес-идея выглядит так: «Берем такое предложение, делаем сайт, запускаем рекламу, выбираем надежный банк для миллионов». В реальности можно крепко расстроиться на этапе «запускаем рекламу» — элементарно из-за отсутствия заказов. Низкая конверсия сайта или страницы — одна из самых проблемных зон в воронке продаж любого бизнеса. 

Мы не сильно любим говорить, как не нужно. Но это тот случай, когда отрицательные аспекты и ошибки срабатывают более эффективно. Присмотритесь к этим «косячкам», проверьте свой сайт и выбирайте уже поскорее надежный банк =)

Низкая конверсия: немного про относительные метрики

Конверсия — соотношение между всеми посетителями страницы и теми, кто выполнил целевое действие: оставил заявку, подписался, купил. Например: 5 посетителей из 100 оставили запрос на консультацию. Конверсия страницы в запрос = 5%.  

Низкая или высокая — достаточно относительные понятия и сильно зависят от конкретной ниши, предложения, условий. Скажем, 33% — приличная конверсия для бесплатного вебинара. А для дорогой услуги или онлайн-покупки с чеком $1000 конверсия в 2% будет победой.

Конверсия сама по себе может вообще мало говорить о результатах. Всё сильно зависит от более конкретных метрик типа CAC (стоимость привлечения 1 клиента) и ROI (возврат инвестиций). Работать над улучшением конверсии посадочной страницы или сайта стоит и в случае прибыльности маркетинга. 

Представьте, что вы продаете евротуры. Конверсия вашей страницы 1%. Сейчас вы получаете 100 заявок из 10 000 посетителей. Из 100 заявок срабатывает 30 сделок с прибылью $3 000. На привлечение этих 10 000 пользователей вы тратите $1000. Остается $2000 чистой прибыли. 

Что произойдет, если конверсия страницы вырастет с 1% до 2%: 

• вместо 100 заявок будет 200;
• вместо 30 сделок — 60; 
• вместо $3000 прибыли со сделок — $6000;
• расходы на трафик останутся теми же $1000;
• чисто прибыли вместо $2000 — $5000.    

Неплохо, как для работы с одним из этапов воронки продаж?! Давайте теперь конкретно разбираться с тем, из-за чего может быть низкая конверсия сайта. 

Ошибка №1: Непонятные CTA

CTA (призыв к действию) должен не просто присутствовать, но и быть релевантным контенту, ситуации, ожиданиям пользователя. Распространенный шаблон на посадочных страницах и сайтах, везде ставить кнопку «Узнать подробнее» или просто «Подробнее». 

Как делать НЕ нужно:

• Не ставить призывы вообще (люди редко сами звонят и ищут контакты).
• Писать шаблонно и без привязки к запросу. Например, на странице клининга делать формы с именем, телефоном и кнопкой «Узнать подробнее».
• Отделять призыв от самой кнопки. Например: «Скачайте наш чек-лист по выбору стиля интерьера» и кнопка «Подробнее».      

Ошибка №2. Нет мотивации к целевому действию

Пользователи всегда подсознательно ищут ответ на вопрос «Почему довериться именно этой компании?!». Инновационных, эксклюзивных предложений на рынке мало. У вас есть конкуренты, а просто наличие товара или услуги не срабатывают как мотиватор к покупке. 

Часто у сайта низкая конверсия из-за банального отсутствия триггеров, социального доказательства, атрибутов надежности. С мотивацией пользователей точно могут быть проблемы, если НЕТ:

• упоминания авторитетных компаний среди ваших клиентов;
• количественных подтверждений вашей экспертности (100500 клиентов, 50 000 подписчиков, 15 лет на рынке и т.д.;
• эксклюзивности — отличия самого предложения или формата работы ( «только мы даем гарантию на обувь 2 года»). 

Ошибка №3. Вы пытаетесь продать себя, а не решить проблему клиента

Это типичная ошибка как в промо-сайтах, так и в маркетинге в целом. Когда компания выпячивает свою корону и продает в лоб, результат всегда хуже. На сайте это проявляется в таких нюансах:

• преподносите характеристики, а не выгоды: «В машинной штукатурке следуем технологическому процессу» вместо «За счет технологического процесса помогаем экономить до 40% на стоимости материалов»;
• используете нереалистичные заявления и рассчитываете на импульсивное решение: «Всего за 10 дней вы похудеете на 10 кг»;
• повторяете формулировку «мы классные» в разных вариациях и без конкретики: «у нас лучшие специалисты на рынке», «мы — лидеры рынка», «используем передовые решения».      

Ошибка №4. Не показывать клиенту результат

Вы не продаете товар или услугу, вы продаете решение конкретного запроса/проблемы человека. Нужно не просто доказать, что ваше решение поможет. Часто на сайтах низкая конверсия из-за того, что клиенту просто не показали, как именно изменится его жизнь. 

Чего обычно не хватает:

1. Конкретного объяснения, как именно поможет товар или услуга (особенно, когда клиент не знает про решение или только ищет разные способы). 
2. Демонстрации светлого будущего: «Вот, что вы получите, как заживете, как заиграет ваш бизнес» и т.д. 
3. Примеров, как заветный результат получили другие, похожие на клиента люди. 

Ошибка №5. Дизайн и технические нюансы

На сайте все элементы связаны. Текст, дизайн, верстка, визуализации, видео, технические аспекты должны усиливать друг-друга. В попытках сэкономить или из-за неопытности страдает эффективность. 

Конверсия страницы может быть низкой из-за:

• медленной работы сайта — грузится дольше 2-3 секунд, пользователь закрывает страницу;
• некорректного отображения с разных устройств — сползают блоки, не работает форма, слишком мелкие кнопки или фото;
• несистемного или неаккуратного дизайна — субъективный фактор, но он важен с точки зрения пользовательского опыта: удобно ли заполнить форму, видно ли детали товара, заметны ли достижения бренда и т.д.;
• шаблонов: неестественно улыбающиеся люди в костюмах вместо команды строителей в блоке «О нас», Porsche на странице службы такси эконом-класса и т.д. 

Ошибка №6. Слишком широкий охват

Случается, что у компании большой пул предложений (товары, услуги). В каждом направлении есть не несколько сегментов целевой аудитории. Но на сайте контент и призывы направлены только на некоторых людей или на всех сразу.

В чем ошибка:

• скорее всего, вы так не проработаете вопросы и возражения каждого сегмента: разные подходы, аргументы, мотивация;
• на 1 странице невозможно уместить все предложения (особенно, когда работаете и B2B, и B2C);
• из-за размытого фокуса УТП слишком ограничены, как и призывы, конверсия падает;
• сами не обозначаете, для кого подойдет ваше предложение. 

Мелочи, которые могут повысить конверсию страницы

Сначала пройдитесь по основным 6 ошибкам, конечно. Затем переходите к точечным советам, которые мы уже успешно протестировали в 100+ проектов в B2C и B2B на рынках СНГ, Европы и США. 

1. Используйте на странице отзывы. Лучше всего работают видео, записанные на селфи-камеру смартфона (без постановок и излишнего монтажа). 
2. Добавьте объяснительное, приветственное или промо-видео о компании, самом предложении, мероприятии. 
3. Сокращайте формы связи до минимума: только Телефон или Имя и Телефон. 
4. Размещайте фото реальных людей: ваша команда, клиенты, партнеры, рабочий процесс и т.д. 
5. Отвечайте на вопросы, особенно — в сложных продуктах и услугах. Отталкивайтесь от реальных вопросов и возражений потенциальных клиентов. 
6. Чтобы получить контакт человека, добавьте к форме заявки бонус: чек-лист, доступ к видео, промокод со скидкой на первый заказ. 
7. Когда решение принимается достаточно легко и быстро (небольшой чек, импульсивная покупка), можно использовать ограничение по времени, товару, скидке. 
8. Сайт вполне может обойтись без супер-креативных решений, сложной анимации и эффектов как у Apple. Куда важнее смыслы (контент) и организация (дизайн, верстка). 

Замерьте конверсию сейчас. Внедрите эти рекомендации. Проверьте показатели и думайте, куда складывать деньги =) Если хотите сэкономить время и заработать еще больше, оставляйте заявку на сайте — мы с радостью разработаем для вас Умный лендинг или Корпоративный сайт. 

(середній бал: 4,50 з 5)

Загрузка...

Владислав Анисимов

инструкции / 05.03.2020