Что такое ROI и зачем его измерять

Скромний Маркетолог / 02.04.2018
Час на читання: 10 хвилин

1812

Содержание

Что такое ROI
Понимание целей маркетинга
Критические факторы успеха для роста ROI
Ведение аналитики
Рентабельность инвестиций в маркетинг
Как рассчитать ROI?
Как повысить ROI?

Ведение аналитики

Сложно отследить результативность маркетинговых программ, когда они косвенно влияют на покупку. Это особенно справедливо для владельцев B2B сферы с длинными сложными циклами продаж. Как маркетолог, который сталкивается с этой проблемой, оценивает влияние своих маркетинговых усилий, доказывает вклад в доход и демонстрирует ROI. Разберемся, что такое ROI и как всё правильно посчитать.

ROI (return of investments) – это показатель возврата инвестиций, который отображает окупаемость рекламных кампаний.

Понимание целей маркетинга

У большинства маркетологов есть несколько разных целей, которые определяют их стратегии. Как правило, они следующие:

знание бренда и позиционирование на рынке;
лидогенерация;
увеличение количества лидов и их конверсии в продажи;
получение целевого клиента;
увеличение количества лояльных клиентов.

Каждая из этих целей будет включать в себя несколько точек касания с клиентом. Но какова их конечная ценность для компании?

Как измерить рост ROI правильно

Вот некоторые из вопросов, которые необходимо решить, чтобы оценить вклад маркетинговых программ при рост возвратных инвестиций ROI:

Получите данные о вашей целевой аудитории. Большинство предпринимателей ошибочно считают, что их продукт или услуга нужна абсолютно всем. Именно это и является ключевой ошибкой, из-за которой они сливают значительную часть бюджета. Крайне важно сузить фокус внимания и точено направить усилия на вашу целевую аудиторию. Зная свою целевую аудиторию, вы можете значительно сэкономить на её привлечении, тем самым увеличить ROI. Также вы будете понимать в какие каналы вкладывать, что тоже немаловажно.
Обеспечьте согласованные параметры. Вся организация должна использовать одинаковые параметры и значения полей для записи информации. Часто организации игнорируют этот процесс, что может привести к ошибкам и несоответствию данных. Сопоставление всех ведущих полей с соответствующими значениями важно для оценки маркетинговых программ и их влияния на доход и увеличение ROI.
Полностью интегрируйте системы. Чтобы сохранить целостность данных, системы продаж и маркетинга должны быть объединены для совместного использования всех данных. В частности, системы автоматизации маркетинга и CRM-системы должны использовать одни и те же поля, заполнять их и передавать данные по мере их получения. Данные в этих системах должны синхронизироваться по мере продвижения по циклу продаж.

Кроме того, интеграция позволяет маркетологам персонализировать опыт для каждой отдельной стратегии и измерять влияние всех точек касания с клиентом.

Конкретные проблемы и требования могут быть решены с помощью полезного, релевантного контента на протяжении всего процесса взаимодействия с клиентом.

Позже, когда потенциальный клиент станет постоянным, система автоматизации маркетинга направит запись в список клиентов и начнет настраивать программы, ориентированные на лояльность и удержание. Теперь, когда эти три критически важных критерия задействованы, маркетологи могут сосредоточиться на разработке отчетов для анализа воздействия своих программ на рост ROI.

Правильная аналитика

С большим количеством данных приходит способность анализировать и оценивать маркетинговые программы несколькими способами. Поскольку потенциальные клиенты перемещаются по воронке, я рекомендую, чтобы маркетологи рассматривали и анализировали свои результаты на основе следующих взглядов:

Источник целевой аудитории.
Смежные каналы и точки касания.

Почему это важно? Эти идеи позволяют маркетологам лучше распределять ресурсы, сокращать затраты и ускорять продажи.

Рентабельность инвестиций в маркетинг

Сегодня маркетологам важно демонстрировать ясный, измеримый вклад в итоговый результат и увеличение ROI. Это означает возможность отслеживать и измерять влияние (интегрировано во всех системах продаж и маркетинга), и анализировать все эти данные целостно, чтобы правильно распределять бюджет. Подход, основанный на данных, имеет решающее значение для успеха любой маркетинговой стратегии.

Как рассчитать ROI: формула

Самый простой способ рассчитать ROI — отнять от общей прибыли компании расходы на маркетинг и разделить остаток на них же. Таким образом, с помощью ROI можно понять насколько эффективны ваши вложения в рекламу.

Если ROI выше 0%, ваши инвестиции приносят прибыль. Если ROI меньше 0%, инвестиции нерентабельны. ROI важно отслеживать на всех этапах рекламной кампании. Это поможет грамотно распределить бюджет и повысить эффективность рекламы.

Как повысить ROI

Первое, что нужно сделать для повышения ROI – провести анализ и выявить слабые места. Соответственно, доработать моменты, которые проседают и усилить то, что дает наилучший результат.

Например, если Ваш лендинг не дает лидов, вы можете отследить поведение пользователей. Если они заходят и задерживаются на вашем лендинге от 20-30 секунд, добавьте лидмагнит. Это даст вашим потенциальным клиентам дополнительную сильную мотивацию оставить заявку.

Также оцените скорость загрузки страницы. Пользователи не готовы ждать уходят с сайтов, которые очень долго загружаются.

Позаботьтесь о качественной мобильной версии. Так как 73% потенциальных клиентов в наше время пользуются исключительно мобильными телефонами.

Оцените, вызывает ли дизайн прямые ассоциации с вашим товаром или услугой. А также то, насколько понятно подана информация. Заходя на ваш сайт клиент менее, чем за 7 секунд должен понимать суть вашего предложения.

Используя эти нехитрые способы, вы запросто можете повысить ROI и прибыльность вашего бизнеса. Успехов!

1812